Door Keith Shields, CEO bij Designli
Dankzij technologie is de wereld een stuk kleiner dan vroeger. We hebben toegang tot alles wat we willen via internet, rechtstreeks aan onze deur gebracht. We kunnen gemakkelijk communiceren met projectteams, ongeacht hun locatie - zolang er online verbindingen beschikbaar zijn. Door deze globalisering kunnen we nu bijna overal aankopen doen en leveranciers gebruiken.
Het probleem met bijna oneindige toegankelijkheid is commoditisering. Uw bedrijf concurreert met anderen in uw branche over de hele wereld, niet alleen lokaal. Het is een moeilijke uitdaging om te overwinnen, aangezien maar heel weinig producten en diensten echt revolutionair zijn.
Hoewel er zeker verschillen zijn tussen wat u aanbiedt en wat uw concurrenten aanbieden, zouden de meeste prospects moeite hebben om het verschil te zien, vooral totdat u ze op het punt van uw verkoop- en marketingtrechter krijgt waar ze bereid zijn om naar u te luisteren om dat verschil te communiceren.
Dus, hoe kun je ontsnappen aan de commoditiseringsval? Hier zijn drie strategieën om te overwegen.
1. Voeg een bedrijfskritieke dienst toe aan een standaardaanbod.
Klanten zijn altijd op zoek naar een hoger rendement op hun investering en naar manieren om de waarde van wat ze kopen te maximaliseren. Ongeacht de branche, mensen zoeken naar optimalisatie -- betere prestaties, grotere capaciteit, meer plezier, enz. Overweeg welke aanvullende services uw klanten kunnen helpen meer uit uw standaardaanbod te halen.
Om de impact van uw add-on-service te vergroten, moet u diep nadenken over wat uw prospects en klanten waarderen. Wat proberen ze te bereiken? Wat is voor hen het belangrijkst? Als u hen kunt helpen de naald in de richting van hun doelen te brengen, wordt u plotseling de voorkeursleverancier. Het bieden van een bedrijfskritieke service als aanvulling op een standaardproduct is misschien wel de actie die u uit de commoditiseringsval redt.
hoe oud is lil debbie
2. Verras prospects en klanten met een uitzonderlijke ervaring.
Ondanks al het populaire gepraat over klantervaringen, slagen veel bedrijven er niet in om klanten tevreden te stellen. In mijn ervaring is de meerderheid van de bedrijven tevreden om klanten net zo tevreden te houden dat ze niet over de kop gaan. Maar als dit de limiet is van uw focus op klantervaring, mist u een uitstekende kans om de commoditisering te doorbreken.
Het creëren van een consistente klantervaring die de verwachtingen overtreft, zal uw bedrijf onderscheiden. Brainstorm over manieren om prospects en klanten te verrassen met het onverwachte -- stuur een speciaal bericht, mail een boek waarvan u weet dat het hen ten goede zou komen (bonuspunten als het boek laat zien hoe uw expertise hen kan helpen hun doelen te bereiken), onthoud datums of vakanties die betekenisvol voor hen, enz.
Dit is een belangrijke onderscheidende factor voor ons bedrijf, dat de zeer gestandaardiseerde service van softwareontwikkeling op maat biedt. Door snail-mailnotities en boeken te verzenden die rechtstreeks van toepassing zijn op het helpen van de klant bij het bouwen van een beter digitaal product, en ook door de nadruk te leggen op snelle en consistente communicatie, kunnen we het lawaai doorbreken van de tientallen bedrijven waar onze klanten mogelijk rondkijken voordat we een besluit.
3. Begrijp het besluitvormingsproces van uw prospects.
Als u een grondig begrip krijgt van hoe uw prospects beslissingen nemen, krijgt u ook de kans om op te vallen. Hoe beslissen uw prospects welke leverancier ze kiezen of bij welk bedrijf ze kopen? Welke vragen stellen ze? Welke criteria zijn voor hen het belangrijkst? Als u weet hoe het besluitvormingsproces van uw prospects eruitziet, kunt u uw pitch en berichtgeving afstemmen op wat ze zoeken.
Als uw marketingmateriaal en verkoopteam voordelen bespreken die niet bovenaan de lijst van uw prospects staan, dan zullen prospects u waarschijnlijk op prijs vergelijken met uw concurrentie. Als u daarentegen rechtstreeks spreekt met wat belangrijk is voor uw prospects, wordt u anders bekeken. Ze zullen erop vertrouwen dat u op één lijn met hen bent.
Blijf gefocust op de meest dringende pijnpunten van uw prospects en de oplossing die hun problemen volledig oplost (en hen helpt hun agenda te bereiken). Dit is de reden waarom met name ons team een heel ander pitch- en verkoopproces heeft voor startups en ondernemers dan voor gevestigde ondernemingen die een softwareproduct op maat willen bouwen.
Er is geen sjabloon om te volgen om commoditisering te verslaan, aangezien elke industrie en elk marktsegment verschillende uitdagingen en worstelingen heeft. Maar als u een of meer van deze strategieën kiest en er uw eigen unieke draai aan geeft, onderscheidt u zich in de ogen van prospects en klanten.
Keith Shields is CEO bij Designli , een digitale productstudio die ondernemers en startende ondernemingen helpt bij het lanceren van transformatieve apps en web-apps.
