In een perfecte wereld, u zou een onbeperkt budget hebben om uw bedrijf op de markt te brengen om nieuwe klanten te vinden en de verkoop te verhogen. U kunt veel online en offline advertenties kopen, promoties uitvoeren om meer bezoekers in de winkel en online te krijgen, en een proactieve public relations-campagne lanceren om de zichtbaarheid en bekendheid van uw product of merk te vergroten. Maar dit is geen perfecte wereld. Realistisch gezien hebben de meeste kleine bedrijven en zelfs veel middelgrote bedrijven meer geweldige ideeën over hoe ze hun waren kunnen verkopen dan de beschikbare middelen.
Dus waar begin je als je op zoek bent naar meer klanten? Leren nieuwe verkoopleads te genereren is een essentiële vaardigheid voor een ondernemer. Zelfs als je jezelf niet als een verkoper beschouwt in de klassieke zin van het Willy Loman-personage uit het toneelstuk van Arthur Miller Dood van een verkoper , moet u begrijpen dat de mogelijkheden om nieuwe klanten te vinden variëren van ongevraagd bellen uit het telefoonboek tot het kopen van lijsten met potentiële klanten tot het gebruik van nieuwere internettechnieken zoals zoekmachineoptimalisatie om nieuwe klanten naar uw website te lokken.
Op de volgende pagina's wordt ingegaan op hoe u marktonderzoek kunt uitvoeren om uw doelgroep en hun behoeften te begrijpen, hoe u kunt bepalen welke technieken voor het genereren van leads het beste zijn om uw verkoophorizon te verbreden en hoe u de verkoop kunt verhogen door verschillende strategieën te volgen om extra producten en/of of diensten aan bestaande klanten.
Hoe u nieuwe klanten kunt vinden en uw omzet kunt verhogen: begrijp uw doelgroep
Voordat u nieuwe klanten kunt vinden en de verkoop kunt verhogen, moet u weten wie uw klant is, welke waardepropositie u aan klanten aanbiedt, wat uw concurrentie momenteel op de markt aanbiedt en waar er gaten zijn voor een nieuwkomer. Met andere woorden, u moet wat marktonderzoek doen - of dat nu betekent dat u een extern bedrijf moet inhuren om het beenwerk te doen of het zelf moet doen. Er is een onderliggende discrepantie tussen uw motivatie om de verkoop te verhogen en de motivatie van uw klant om hun problemen op te lossen.
'Meer klanten aantrekken gaat echt over luisteren naar hun behoeften, niet een oplossing zijn die op zoek is naar een probleem', zegt Paige Arnof-Fenn, oprichter en CEO van Mavens & Moguls, een strategisch marketingadviesbureau met onder meer Fortune 500-bedrijven als klanten. als startende en opkomende bedrijven. 'Er zijn veel bestaande problemen die moeten worden opgelost en waar klanten tegenwoordig voor willen betalen.'
Dieper graven: uw vaste klanten leren kennen
is rocky carroll gerelateerd aan diahann carroll
Hoe u nieuwe klanten kunt vinden en uw omzet kunt verhogen: ontdek wie uw huidige klanten zijn
Om een marketingplan te ontwikkelen om nieuwe klanten te bereiken, moet u beter begrijpen aan wie u al verkoopt. 'Als ik de verkoop wil vergroten, moet ik erachter komen wie mijn bestaande klanten zijn. Wat zijn hun demografische gegevens? Hoe zien ze eruit?' zegt Jerry Osteryoung, directeur van outreach voor het Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship aan de Florida State University. 'Dat betekent marktonderzoek doen.'
Marktonderzoek loopt van zeer eenvoudig kwalitatief onderzoek tot diepgaande kwantitatieve analyse. Het kan heel snel en goedkoop worden gedaan door enquêtes naar uw bestaande klanten te sturen met behulp van een van de vele online enquêtetools, zoals SurveyMonkey of Zoomerang . U kunt de doelgroep ook leren kennen door te kijken naar bestaande informatiebronnen - van het U.S. Census Bureau of andere overheidsinstanties, van handelsverenigingen of van externe onderzoeksbureaus. Maar afhankelijk van de vragen die u probeert te beantwoorden en uw onderzoeksbudget, kan uw marktonderzoek uitgebreidere interviews met klanten en kwalitatieve studies omvatten over hoe de beoogde klanten denken over uw bedrijf, haar producten en diensten.
Bepaalde producten en diensten kunnen de ene doelgroep aanspreken, maar niet de andere, dus het is van cruciaal belang om de sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen in uw doelmarkt te begrijpen. U kunt uw klanten leren kennen en de markt op verschillende manieren segmenteren, onder meer door:
- demografie -- statistische gegevens over een populatie, inclusief inkomensniveaus, leeftijd, enz.
- Psychografiegraphic -- de houding en smaak van een bepaalde demografie.
- etnografie -- onderzoek van bepaalde culturen.
- Koopgedrag -- hoe, wat en waar klanten producten en diensten afnemen.
Dieper graven: marktonderzoek uitvoeren
michael bivins netto waarde 2018
Nieuwe klanten vinden en meer verkopen: de markt voor uw product bepalen
Gebruik de informatie over uw bestaande klanten om een doelgroep voor uw bedrijf te ontwikkelen in zijn streven om nieuwe klanten te winnen en de verkoop te verhogen. 'Hoewel er kernklanten zijn die u probeert te bereiken, zijn er vaak ook andere markten die belangrijk zijn om aan te pakken', zegt Arnof-Fenn. 'Zorg dat je weet wie de poortwachters en influencers zijn; ze hebben invloed op de beslissers en je zult hoogstwaarschijnlijk anders aan hen moeten verkopen dan aan de eindgebruiker.' Ouders kunnen bijvoorbeeld de poortwachters zijn voor producten die zijn gericht op kinderen of technologiemanagers kunnen invloed hebben op de beslissing van een bedrijf om in nieuwe software te investeren.
Bepaal welke kernboodschappen, functies en voordelen van belang zijn voor elke potentiële markt. Vertel deze klanten hoe uw bedrijf hen kan helpen hun problemen op te lossen. 'Om een klant naar je webshop te laten gaan, moet je een reden vinden waarom deze klanten naar je toe willen komen', zegt Osteryoung. 'De waardepropositie moet duidelijk worden omschreven.'
Vervolgens moet u uitzoeken waar u deze klanten kunt bereiken en of er een marketing- of advertentieplan moet zijn dat bij dat bereik hoort.
Graaf dieper: voer 100 telefoontjes om uw doelgroep te vinden
Hoe nieuwe klanten te vinden en de verkoop te verhogen: Verkoopleads genereren
Er zijn verschillende eeuwenoude basistechnieken en nieuwere tools die u kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en de verkoop te verhogen. Het is het beste om de reeks keuzes die u heeft te begrijpen om te bepalen welke uw bedrijf het beste kan helpen nieuwe klanten te bereiken. Krantenlezers mogen niet worden bewogen door op internet gebaseerde verkooptechnieken. Evenzo kunnen zakenmensen die gewend zijn om alleen mensen aan te nemen die ze kennen, beter worden overgehaald door u te ontmoeten bij een vergadering van de kamer van koophandel dan een blinde uitnodiging te accepteren om verbinding te maken op LinkedIn of Facebook.
'Het begint bij goede mensen', zegt Peter Handal, voorzitter en CEO van Dale Carnegie-training , de organisatie voor verkoop- en leiderschapstraining. 'Als je een eenmanszaak bent, is dat één ding. Maar als verkopers echt belangrijk zijn, moet je goede mensen aannemen en motiveren en wil je ze een voordeel geven, zoals verkopen op commissie. De motivatie is niet alleen geld, het helpt hen ook om de angst voor prospectie te overwinnen.'
Hier is een overzicht van de beschikbare technieken:
- Koud bellen. Dit is telemarketing zonder het callcenter. Het is een blind contact met een potentiële klant die geen pitch verwacht. Klantenleads kunnen worden opgepikt door krantenartikelen of items te doorzoeken, lijsten met leads die door een derde partij zijn verwijderd, of aandacht te schenken aan mensen of bedrijven die zich op uw terrein begeven. 'Mensen aarzelen altijd om ongevraagd te bellen of met iemand te praten die ze niet kennen', zegt Handal. 'We coachen mensen om zichzelf een peptalk te geven om in de stemming te komen. We stellen voor dat ze een doel stellen -- dit is hoeveel nieuwe mensen ze deze week zullen spreken.'
- Netwerken. Dit kan op de ouderwetse manier, door deel te nemen aan maatschappelijke organisaties, zoals de kamer van koophandel, of door zakelijke evenementen bij te wonen, zoals beurzen. Sociale functies - uitnodigingen voor diners, boekenclubs, enz. - kunnen ook leiden tot potentiële zaken. 'Al dat soort dingen zijn belangrijke manieren om te netwerken om nieuwe klanten te vinden', zegt Handal. Netwerken heeft ook een 21e-eeuwse draai gekregen op internet, met de stijgende populariteit van websites als: LinkedIn , Facebook , en Plaxo . Veel bedrijven merken dat dit soort netwerken, contacten leggen via vrienden of voormalige collega's, kan leiden tot nieuwe klanten.
- Ontwikkel kampioenen van uw producten. Gebruik zakelijke contacten die tevreden zijn met uw producten om referenties en verwijzingen te genereren. Zodra u aan hen heeft verkocht, kunnen klanten u helpen verkopen aan anderen door positieve getuigenissen aan te bieden en gebruik te maken van een door uw bedrijf gecreëerde verwijs-een-vriend-campagne. Deze techniek maakt ook gebruik van mond-tot-mondreclame. Help klanten je te helpen door ze de munitie te geven die ze nodig hebben om jouw verhaal aan anderen te vertellen. 'Wees niet bang om te vragen: 'Is er iemand anders met wie ik kan praten en ook kan helpen?' zegt Handel.
- Affiliate marketing. Kijk naar niet-concurrerende producten of diensten die hetzelfde publiek bereiken om te zien of er manieren zijn waarop u kunt samenwerken door middel van gedeelde outreach-inspanningen zoals nieuwsbrieven, mailings (online en offline) of mogelijkheden voor co-branding. Je kunt waarschijnlijk een handvol gelijkgestemde producten of diensten ontdekken die met je klanten praten, zegt Arnof-Fenn. Stel deze bedrijfseigenaren voor hoe uw bedrijven elkaar kunnen ondersteunen. Uw klanten zullen gezamenlijke inspanningen zien als een kans met toegevoegde waarde om hun merkkeuze te versterken.
- Maak gebruik van uw website. Er zijn tegenwoordig allerlei tools waarmee u potentiële nieuwe klanten naar uw website kunt trekken. Zoekmachineoptimalisatie (SEO) -- het gebruik van trefwoorden en andere technieken om uw site op de eerste pagina met vermeldingen in zoekmachines te laten verschijnen -- is een kunstvorm geworden. Er zijn websites, zoals Zoekmachine kijken , die u op de hoogte houdt van SEO-technieken. Daarnaast zijn er een groeiend aantal betaalde SEO-consultants die je kunnen helpen om alle trucs en technieken te gebruiken om je zoekresultaten te verbeteren. U kunt ook een verscheidenheid aan blogs, chatrooms, podcasts en webinars gebruiken om bekendheid voor uw website en bedrijf te genereren. Een website is een dynamisch hulpmiddel en geen eenmalige ervaring. De beste zoekmachines werken hun algoritmen voortdurend bij, dus u moet uw website regelmatig controleren om er zeker van te zijn dat uw zoekwoorden klanten naar u leiden. Zorg ervoor dat u uw website up-to-date houdt met nieuwe inhoud, zodat uw klanten vaak terugkomen voor meer.
- Reclame. Doorgaans worden bedrijven aangemoedigd om 3 tot 5 procent van hun inkomsten aan advertenties te besteden, maar een klein bedrijf moet ervoor zorgen dat advertenties effectief zijn, zegt Osteryoung. Een manier om dit te doen is door uw klanten te vragen waar ze over u hebben gehoord, zodat u kunt meten wat effectief is. Daarnaast moet u ook zorgvuldig uw markten voor advertenties kiezen om ervoor te zorgen dat u uw doelgroep bereikt. Als u zich op een ouder publiek richt, zijn krantenadvertenties wellicht de beste keuze. Maar als je op zoek bent naar Gen X of Y, dan kun je misschien beter online of op tv adverteren, zegt Osteryoung. 'Je moet je demografische gegevens definiëren voordat je je advertentie- of marketingplan ontwikkelt.'
Dieper graven: webverkeer omzetten in verkoopleads
Hoe nieuwe klanten te vinden en de verkoop te verhogen: Verkoop meer aan bestaande klanten
Om de verkoop te verhogen, geloven veel bedrijven dat het vinden van nieuwe klanten de enige manier is om nieuwe klanten te vinden, maar een aantal experts zegt dat deze strategie een voor de hand liggende potentiële bron van nieuwe verkopen weglaat. Het is veel gemakkelijker om een bestaande klant bij u te laten kopen dan een nieuwe klant te overtuigen de stap te wagen. 'Ze vergeten laaghangend fruit - hun bestaande klantenbestand', zegt Osteryoung. 'Als ik de verkoop wil uitbreiden, is de nummer één plek het bestaande klantenbestand. Ze vertrouwen je al.'
Hier leest u hoe u de verkoop kunt verhogen met uw bestaande klantenbestand:
hoe lang is cody rhodos
- Bundel producten. U kunt een paar producten of diensten samen 'bundelen' voor een speciale prijs om te proberen een bestaande klant een aantal van uw andere aanbiedingen te laten proberen.
- Probeer de 'upsell'. Overtuig uw verkooppersoneel om terug te gaan naar bestaande klanten en probeer die klanten gerelateerde producten of diensten te verkopen. Een bekend voorbeeld is een garantie, zegt Osteryoung. Bedenk hoe vaak u elektronica hebt gekocht en een verkoper heeft geprobeerd u te verkopen met een uitgebreid serviceplan. Klanten grijpen soms in het aas.
- Bied voorkennis aan. Als een klant een product in de gaten houdt, maar op het punt staat het weer in het schap te zetten, laat hem dan weten dat het product de volgende week in de uitverkoop gaat. Als u het online winkelwagentje van uw website in de gaten houdt, kunt u een bestaande klant die geen verkoop heeft voltooid een e-mail sturen en hen een korting aanbieden om de aankoop te voltooien.
- Denk aan klantbeloningen. Zoals de luchtvaartmaatschappijen hebben gedaan met frequent flyers, is er geen reden waarom een klein bedrijf goede klanten niet kan belonen met een loyaliteitsprogramma. Bied korting op hun verjaardag of geef ze voor elke 10 aankopen er een gratis.
- Geef gratis monsters. Het aanbieden van freebies kost u niet per se een arm en een been, maar het kan de verkoop verhogen door goede gevoelens bij bestaande klanten op te wekken, hen te overtuigen het monster door te geven aan een vriend of familielid en/of hen te overtuigen om te kopen je nieuwste handcrème of ijssmaak.
Dieper graven: tips voor het maken van een klantloyaliteitsprogramma
'Je kunt veel doen waarvoor niet veel meer werk nodig is', zegt Osteryoung. 'Je wilt zeker weten dat je verzadiging hebt, maar je wilt de klant natuurlijk nooit van je vervreemden…. Je wilt de klant nooit het gevoel geven dat je hem moeilijk verkoopt.'
Aanbevolen bronnen
Dale Carnegie
Praktische principes, processen en programma's die mensen de kennis, vaardigheden en praktijken bieden die ze nodig hebben om klanten te beïnvloeden en te verkopen
Mond-tot-mondreclame Vereniging
Vakvereniging voor mond-tot-mondreclame om meer klanten aan te trekken
Vind nieuwe klanten
Whitepaper van Jeff Ogden over het vinden van nieuwe klanten en meer
Gerelateerde Links
E-mail gebruiken om nieuwe klanten te vinden
Strategieën om e-mail te gebruiken om uw bedrijf op te bouwen
Gebruik een partnerprogramma om nieuwe klanten aan te trekken
Gebruik een partnerprogramma om uw bestaande klanten uw bedrijf aan te bevelen bij hun contactenkring.
Hoe een SEO-adviseur in te huren?
Een inleiding over hoe u een externe consultant kunt inhuren om u te helpen uw zoekmachineoptimalisatie te maximaliseren.
Leid verkeer naar uw zakelijke blog
Hoe u een blog op uw bedrijfswebsite gebruikt om nieuwe klanten te vinden.
De terugkeer van klantloyaliteit
Een ervaren ondernemer legt uit waarom het belangrijker dan ooit is om de klanten die je al hebt te behouden
Leer uw werknemers zich te concentreren op uw beste klanten
Leer uw medewerkers te weten wie uw beste klanten zijn en geef medewerkers technieken en hulpmiddelen om klantvoorkeuren te ontdekken en elke klantinteractie te laten tellen.
