Mensen soms vraag me wat ik denk dat het bepalende kenmerk van een ondernemer is. Wat ze echt willen weten, denk ik, is de enige kwaliteit die een echte ondernemer onderscheidt van elke andere ondernemer. Ik heb daar zelf nogal wat over nagedacht, en ik heb besloten dat als ik het tot één eigenschap zou moeten beperken, het het vermogen zou zijn om dingen anders te zien. Een echte ondernemer is in staat om naar een situatie te kijken en een kans te identificeren, of een oplossing voor een probleem, of een pad rond een obstakel dat, om wat voor reden dan ook, alle anderen hebben gemist.
Dit kwam onlangs in me op toen ik een ondernemer ontmoette die Linda Pagan heette. Ze is een hoedenmaker. Dat wil zeggen, ze maakt en verkoopt hoeden. Haar winkel, gelegen in New York City aan Thompson Street in het SoHo-district van Manhattan, heet simpelweg de Hat Shop NYC. Mijn vrouw, Elaine, en ik liepen in de buurt toen we de winkel tegenkwamen en besloten naar binnen te gaan. Elaine wilde een hoed om te dragen naar de Inc. 5000-conferentie, en ze koos er een uit. Ze zag ook de interessante hoedendozen die de winkel had en vroeg of er een doos bij haar hoed zat.
'O ja,' zei Linda. 'Al onze hoeden worden geleverd met dozen. Er is een papierfabriek in Brooklyn die onze dozen maakt. Trouwens, zie je deze doos hier?' Ze wees naar een enorme hoedendoos. 'Dat soort dozen is een grote verkoper geworden voor onze fabrikant, en dat is echt te danken aan mij.'
'Wat bedoelt u?' Ik vroeg. Ik kon me niet voorstellen dat ze genoeg hoeden van dat formaat verkocht om een groot verschil te maken voor de dozenfabrikant.
Ze legde uit dat ze steeds meer verzoeken kreeg voor hoeden met grote rand, voornamelijk van vrouwen die van plan waren de Kentucky Derby of de Easter Parade in New York City bij te wonen. Maar ze had geen dozen die breed en diep genoeg waren voor zulke grote hoeden. Ze had de eigenaar van de papierfabriek gebeld en beschreven wat voor dozen ze nodig had. Helaas, zei hij, was de stansmachine die nodig was om dozen van dat formaat te maken decennia eerder kapot gegaan, en hij had het niet gerepareerd omdat er niet genoeg vraag was naar grote hoedendozen.
Maar zonder de juiste dozen kon Linda de breedgerande hoeden niet verkopen waarvoor klanten bereid waren een premie te betalen. Dat betekende het opofferen van wat potentieel een belangrijke bron van inkomsten was. Ze vroeg de fabriekseigenaar hoeveel het zou kosten om de stansvorm te repareren. Een paar honderd dollar, antwoordde hij. Ze zei dat ze graag zou betalen voor de reparatie. Maar tegen de tijd dat ze de telefoon had opgehangen, merkte Linda dat hij er nog steeds niet van overtuigd was dat het de moeite en de kosten waard zou zijn.
Dus was ze verrast toen een paar maanden later de grote hoedendozen waar ze om had gevraagd uit de fabriek kwamen, maar zonder de rekening voor het repareren van de stansvorm. Ze sprak met de fabrieksmanager, die haar vertelde dat de eigenaar zelf wat onderzoek had gedaan en tot de conclusie kwam dat er in feite een groeiende markt voor hoedendozen was die veel groter was dan hij gewend was te maken. Hij liet de stansmachine repareren en ging door met het verkopen van zoveel grote dozen dat hij vond dat het niet goed zou zijn Linda de reparatie in rekening te brengen. Hij was haar dankbaar dat ze een kans had gezien waarvan hij zich totaal niet bewust was.
Haar vermogen om de kans te zien, deed me beseffen dat Linda meer was dan een hoedenmaker en winkelier. Ze was een echte ondernemer.
