Kristopher B. Jones is internetondernemer, investeerder, spreker in het openbaar en auteur van bestsellers. Hij is de oprichter en voormalig president en CEO van Pepperjam (verkocht aan eBay), managing partner van KBJ Capital (13 bedrijven), en de oprichter en CEO van ReferLocal.com .
hoe stierf debbie wahlberg?
Een ontmoeting met de 'perfecte koper'
Begin 2009 werd ik uitgenodigd voor een ontmoeting met Michael Rubin, de CEO van GSI Commerce (dat later eBay Enterprise werd), op het hoofdkantoor in Philadelphia. eBay Enterprise was geïnteresseerd in de mogelijke overname van mijn internetmarketingbedrijf Pepperjam.
Ik kreeg het strikte advies om alleen te komen. Bezweet en nerveus ging ik de directiekamer binnen. Je had de lucht kunnen snijden met een mes. Michael zat, omringd door zijn C-level executives, uitdrukkingsloos aan de andere kant van de enorme vergadertafel.
Zonder te aarzelen keek hij me recht in de ogen en sprak drie woorden.
'Wat is uw prijs?'
Ik was helemaal in de war. Ik wist dat standaardwijsheid zegt dat je nooit 'een getal weggooit'; dit komt neer op het tonen van je kaarten in het pokerspel voor fusies en overnames. En toch kwam ik in de verleiding. Daar stond ik dan, helemaal alleen, genietend van de onverdeelde aandacht van mijn ideale, perfecte koper. Ik waagde de sprong en flapte er gewoon mijn gewenste prijs uit.
Niemand bewoog. Je had een speld kunnen horen vallen. Na wat voelde als een eeuwigheid, keek Michael me weer recht aan en zei zachtjes: 'Oké. Ik denk dat we een deal kunnen sluiten.'
Begin met synergie en vertrouwen
Achteraf gezien was mijn beslissing om conventionele wijsheid te doorbreken en een prijs te noemen juist. Het uitkoopproces - dat nu was gebaseerd op strategische synergie en vertrouwen - verliep zonder problemen. Een paar maanden later werd mijn bedrijf voor miljoenen verkocht.
lester speight hoogte en gewicht:
Hier zijn nog 10 belangrijke lessen die ik heb geleerd tijdens mijn reis van het opstarten tot de succesvolle verkoop van mijn bedrijf:
- Wees lasergericht. Zoals met alles in het leven, is de helft van de strijd kristalhelder zijn over je doelen. Een bedrijf verkopen doe je niet op het laatste moment. Ga er vanaf het begin proactief mee om.
- Zig en zag. Hoewel je duidelijk moet zijn over je uiteindelijke doel, moet je ook bereid zijn om te 'zigzaggen' om je bestemming te bereiken. Mijn reis met Pepperjam is een klassiek voorbeeld. We zijn oorspronkelijk begonnen als een gastronomisch bedrijf op basis van een heerlijk jamrecept dat door mijn grootmoeder is verzonnen. Als marketinghoofd raakte ik geobsedeerd door de kracht van internetmarketing - websites, SEO en PPC - en realiseerde ik me dat dit de echte kans was. Dus schakelden we een versnelling hoger en bouwden we een van de grootste web-, SEO- en gelieerde marketingbedrijven ter wereld op, die drie jaar op rij op de Inc. 500 snelstgroeiende particuliere bedrijvenlijst verscheen. Uiteindelijk was ik een heel eind gekomen van de keuken van mijn grootmoeder - de hele weg zigzaggend en zagend.
- Maak een shortlist. Zoals bij elke marketingtaak, is de eerste vraag die u moet beantwoorden: 'Wie gaat kopen?' Maak een shortlist van al uw potentiële kopers. Neem de voor de hand liggende bedrijven op (d.w.z. bedrijven die doen wat u doet), maar vergeet de minder voor de hand liggende bedrijven niet (d.w.z. bedrijven die niet tot uw branche behoren, maar kunnen profiteren van wat u doet).
- Zoek naar een sterke strategische fit. Uw koper moet een uitstekende strategische match zijn met uw bedrijf. Pepperjam was onmiskenbaar een veel sterker bedrijf in samenwerking met de middelen van eBay en vice versa.
- Zet je financiën op een rij. Het M&A-proces is een getallenspel. Zorg dat uw financiële controles en systemen vanaf het begin correct zijn ingesteld:
- Scheid uw persoonlijke en professionele financiën duidelijk. Trap niet in de klassieke ondernemersval van het vermengen van persoonlijke en zakelijke activa. Zorg ervoor dat u uzelf een salaris betaalt dat groot genoeg is om de kosten te dekken.
- Zorg voor strakke financiële controles op alle niveaus. Tijdens het due diligence-onderzoek van Pepperjam ontdekten we dat onze debiteurenrekening na meer dan 90 dagen was gegroeid als gevolg van ontoereikende incassocontroles. Hoewel het de onderhandelingen niet heeft vertraagd, had het een probleem kunnen zijn. Huur vanaf het begin een ervaren CFO in, zodat u dit soort situaties kunt vermijden.
- Huur een M&A adviseur in. Huur de beste M&A-adviseur in die u zich kunt veroorloven. Een M&A-adviseur zal veel van het zware werk doen: teaserdocumenten opstellen, samenvattingen schrijven, uw financiële gegevens in het beste licht presenteren en vergaderingen met potentiële kopers regelen.
- Voldoe aan uw financiële projecties. Het behalen van uw financiële projecties is absoluut cruciaal in het M&A-proces. Gebruik haalbare cijfers wanneer u uw driejarige financiële projecties samenstelt.
- Begrijp je sterke punten. Uw potentiële koper is op zoek naar de beste prijs en heeft er daarom belang bij gaten in uw bedrijf te prikken. Voer een volledige SWOT-analyse uit, zodat u uw sterke punten kunt promoten en uw zwakke punten kunt verdedigen.
- Zichtbaar zijn. Zorg ervoor dat u de zichtbaarheid van zowel u als uw bedrijf maximaliseert. Spreek, schrijf gastberichten en publiceer strategische persberichten om mensen over je te laten praten.
- Houd de nettowinst in de gaten. Het getal waarin alle kopers geïnteresseerd zijn, is uw nettowinst of inkomsten vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie of EBITDA. Hoe hoger de EBITDA, hoe hoger uw buy-out zal zijn.
