Een paar jaar geleden liet Scott Painter het maken. Hij was rijk, knap en slim, een TED- en Davos-man die omging met Elon Musk en Richard Branson. 'Alles in mijn leven was ongelooflijk goed gegaan', zegt hij. 'Gewoon off-the-chart succes.' Meer dan twee decennia had hij tientallen bedrijven opgericht en meer dan een miljard dollar aan durfkapitaal opgehaald voordat hij in 2005 eindelijk zijn echt grote idee kreeg: een bedrijf dat uiteindelijk TrueCar heette, zou prijstransparantie brengen in de stiekeme wereld van autoverkopen en consumenten door hen precies te vertellen hoeveel andere mensen voor auto's betaalden.
Voor autokopers was het nirvana: niet meer afdingen, niet meer wachten tot die verkoper met een gouden ketting met zijn manager praat om 'te kijken wat ik verwanten doe'. In plaats daarvan ging je gewoon naar TrueCar.com, typte je postcode en het merk, model en extra's dat je wilde (vergeet de vage dobbelstenen niet!), en printte een voucher uit, inwisselbaar bij je lokale TrueCar-dealer, met een gegarandeerd lage prijs. Het was gratis en gemakkelijk. En dealers betaalden TrueCar alleen als de voorsprong in een verkoop veranderde - $ 299 voor nieuwe auto's, $ 399 voor gebruikte.
Dealers schreven zich bij duizenden in, in de hoop het verloren terrein goed te maken nadat ze waren neergeslagen door de Grote Recessie. Klanten waren er dol op en stroomden massaal naar de site van TrueCar en die van Capital One, USAA, en andere partners die zijn technologie gebruikten voor hun auto-aankoopprogramma's. Beleggers waren ook enthousiast en verzamelden meer dan $ 185 miljoen aan durfkapitaal. Met Painter als chief executive bereikte TrueCar in 2011 een omzet van bijna $ 76 miljoen, ging het afgelopen mei naar de beurs en overtrof in het eerste kwartaalrapport de verwachtingen van analisten voor omzet ($ 50,5 miljoen) en webverkeer (4,2 miljoen unieke bezoekers per maand ). In september bereikte het aantal gecertificeerde dealers 9.000.
Maar begin 2012 TrueCar werd bijna gewoon weer een overhyped internetflop. De problemen begonnen op het moment dat het kritieke massa aan het winnen was, met het uitzenden van nationale tv-spots waarin echte klanten $ 3.000, $ 8.000, zelfs $ 14.000 op hun auto's bespaarden. Wat die advertenties niet vermeldden, is dat de meeste dealers, ondanks hun hebzuchtige reputatie, heel weinig geld verdienen met het verkopen van nieuwe auto's. Volgens de National Automobile Dealers Association bedroeg de gemiddelde winstmarge van een verkoop van nieuwe auto's vorig jaar slechts 3,8 procent; de meeste dealers overleven van ondersteunende diensten zoals onderhoud, financiering en garanties. 'Als ik TrueCar $ 299 betaal voor een voorsprong, heb ik gewoon een groot deel van de brutowinst op die auto weggegeven', zegt Donald Hall, hoofd van de Virginia Automobile Dealers Association, die fel in de war raakte met Painter.
Bijna hysterie brak uit onder dealers, die vreesden dat TrueCar een destructieve race naar de bodem zou aanmoedigen die hen meteen zou verstoren. In een toespraak in 2011 noemde Mike Jackson, CEO van AutoNation, de grootste autodealer van het land, de situatie 'een dodelijke spiraal' voor dealers.
De blogosfeer lichtte op. Dealers begonnen Painter precies te vertellen waar hij die vouchers kon plaatsen. Grote dealerketens verbreken de banden met TrueCar. Staatsverenigingen vertelden leden dat ze in de problemen konden komen met regelgevers omdat het bedrijf van Painter mogelijk de franchisewetten van de staat schond die bedoeld waren om dealers te beschermen. Honda dreigde reclamegelden af te sluiten voor TrueCar-dealers die voertuigen te goedkoop verkochten, met het argument dat dit het imago van het merk zou schaden. Foto's van Painter als de duivel circuleerden op internet. 'Kortom, ze zuigen!' schreeuwde een autoverkooptrainer genaamd Jerry Thibeau in een typische YouTube-video.
Het overlopen van dealers leidde tot verliezen van $ 10 miljoen in één maand. In 60 dagen, vreesde Painter, zou het allemaal voorbij zijn.Tussen december 2011 en februari 2012 zegde een derde van de 5.600 gecertificeerde dealers van TrueCar af. Zonder dealers had het geen zaken. Bij TrueCar's kantoren, in Santa Monica, Californië, hadden ze een bijnaam voor de crisis: de Swirl. Daarmee bedoelden ze een maalstroom, hoewel het ook beelden opriep van TrueCar die door het toilet ronddraaide. Vóór de Swirl had TrueCar $ 40 miljoen in contanten en groeide het bij elke maatregel snel, van dealers en verkochte auto's tot inkomsten en webverkeer. Maar door alle weggelopen dealers verloor TrueCar in 2012 $ 75 miljoen en verdwenen de tv-advertenties. 'Ik dacht: 'Holy shit, over 45 tot 60 dagen ben ik failliet', zegt Painter.
schilders priveleven begon ook af te brokkelen. Hij vocht een bittere voogdijstrijd met zijn ex-vrouw over zijn twee oudste kinderen, en zijn tweede huwelijk liep op de klippen, zegt hij, omdat hij zo gefocust was op het stoppen van de Swirl dat hij zijn vrouw verwaarloosde, die probeerde omgaan met twee jonge kinderen en een onbeschikbare echtgenoot. 'Ik was een vreselijke echtgenoot en een vreselijke vader', zegt hij. Paniekaanvallen zorgden ervoor dat hij niet meer kon ademen. Dus ging hij naar de dokter - en kreeg te horen dat hij een ernstige aangeboren hartafwijking had en 50 pond moest afvallen en onmiddellijk moest stoppen met drinken.
Het falen van TrueCar zou ook persoonlijke financiële ondergang betekenen, omdat Painter zoveel van zijn eigen vermogen in het bedrijf had geïnvesteerd. Toen zijn prestatiebonussen opdroogden, raakte hij in de schulden en moest hij zijn raad van bestuur smeken om een loonsverhoging om een levensstijl te ondersteunen met een huis in Bel Air, een garage voor negen auto's en een zilveren Aston Martin Rapide van $ 220.000.
Begin 2012 deed een wanhopige schilder wat elke chique 43-jarige Californiër wiens leven aan het imploderen was, zou doen: hij wendde zich tot zijn therapeut. 'Wat gebeurd er?' Hij wilde het weten. 'Waarom overkomt mij dit allemaal?'
Zijn therapeut dacht even na en zei: 'Heb je ooit gedacht dat dit allemaal jouw schuld is?'
Schilder viel stil. Dat was nooit bij hem opgekomen. Aan de woorden die hij gebruikt om zichzelf te omschrijven - workaholic, idealist, perfectionist - zou niemand die Painter goed kent er bezwaar tegen hebben om charmant, intelligent, creatief, hypergearticuleerd en diep toegewijd aan zijn techno-libertaire overtuigingen toe te voegen. Maar hoe geschokt Painter ook was, de therapeut had een punt. Vandaag zegt Painter zelf: 'Ik ben een arrogante eikel.' En soms, voegt hij eraan toe, 'een complete klootzak!'
hoe lang is mark ingram
Arrogante eikels hebben jaren nodig om zich te ontwikkelen, zoals elke psychiater je zal vertellen, en voor Painter begon het in de middenklasse Sacramento, waar hij opgroeide met een stiefvader die 'een echte klootzak' was. Schilder was een rusteloze, vroegrijpe jongen. Geïnspireerd door zijn grootvader Ed Swofford, toen CEO van Aloha Airlines, begon hij op 14-jarige leeftijd zijn eerste bedrijf, een autodetaildienst. Later ging hij bij het leger, studeerde aan West Point (politieke wetenschappen en techniek) en ging naar de University of California in Berkeley (economie) op een rugbybeurs. Hij studeerde af van geen van beide scholen. Een klasproject in Berkeley leidde tot InfoAccess, zijn eerste bedrijf dat online informatie over het kopen van auto's aan consumenten aanbood.
Sindsdien heeft Painter maar liefst 36 aandelenuitgevende vennootschappen opgericht. 'Ik hou ervan om dingen uit het niets te manifesteren', zegt hij bij wijze van uitleg, eraan toevoegend dat hij waarschijnlijk een aandachtstekortstoornis heeft. Hij houdt ook van auto's, wat je zou kunnen raden uit de aard van veel van zijn startups. Voordat hij bij TrueCar kwam, was hij waarschijnlijk het meest bekend door CarsDirect, dat hij in 1998 lanceerde en $ 350 miljoen aan durfkapitaal ophaalde. Painter nam het jaar daarop ontslag als CEO onder druk van investeerders nadat hij 90 mensen had ontslagen. Zoals de naam al doet vermoeden, was CarsDirect erop gericht om auto's rechtstreeks van de fabrikant aan consumenten te verkopen, zonder de tussenpersoon. Het is dus gemakkelijk in te zien waarom veel autodealers nog steeds een hekel hebben aan Painter - ondanks het feit dat ze bepaalde eigenschappen delen, waaronder een voorliefde voor het kiezen van krachttermen. 'Als mensen zeggen: 'Scott is slecht!' ze gaan terug naar CarsDirect', zegt Painter. 'Hoe kun je een dealer zijn en dat horen en niet zeggen: 'Ik haat die vent!'?'
Wat Painter leerde van CarsDirect, en een mislukte auto-onderneming die hij probeerde, genaamd Build-to-Order, is dat het autofranchisesysteem zo wordt beschermd door staatswetten en zo politiek machtig is dat het bijna onmogelijk is om het in een gevecht te verslaan. (Zoals zijn maatje Elon Musk ontdekte toen hij Tesla-dealers probeerde op te zetten.) Dus met zijn volgende bedrijf besloot Painter samen te werken met dealers. Het enige wat hij hoefde te doen was hen ervan te overtuigen dat de informatierevolutie hun ouderwetse verkoopmethoden overbodig maakte. Als consumenten een computer of vaatwasser voor bijna dezelfde prijs kunnen kopen bij verschillende retailers in het hele land, zo betoogde hij, waarom zou de prijs van een auto dan tot 45 procent verschillen van dealer tot dealer? 'Wij vinden dat het kopen van een auto leuk en eerlijk moet zijn', verklaarde Painter. 'Auto's zijn een van de laatste handelsgoederen die zich door het franchisesysteem niet als handelswaar gedragen.'
Het praten over de digitale revolutie werd niet bepaald omarmd door autodealers - prijstransparantie is digerati - spreek voor 'lagere prijzen' - maar velen vonden dat ze weinig keus hadden. In 2005 richtten Painter en zijn medewerkers Zag.com op om de auto-aankoopprogramma's voor grote bedrijven en ledenorganisaties zoals AARP uit te voeren. (Vandaag de dag zijn deze bedrijven goed voor meer dan de helft van de omzet van TrueCar; 38 procent komt van gewone consumenten die TrueCar.com en verwante mobiele apps bezoeken; de rest komt van de verkoop van gegevens en advies aan auto- en financiële bedrijven.) Drie jaar later lanceerde Zag TrueCar , die prijsinformatie verzamelde uit een groot aantal bronnen - financiële en verzekeringsmaatschappijen, voertuigregistratie, dealers en andere gegevensaggregators - om consumenten iets te bieden dat ze nog nooit eerder hadden gezien: een up-to-date, real-life momentopname van wat mensen eigenlijk betalen voor auto's. In 2010 fuseerden de twee bedrijven onder de naam TrueCar.
Painter's pitch sprak investeerders aan, deels omdat ze allemaal konden begrijpen hoe ellendig het kan zijn om een autodealer te bezoeken. Volgens een recent onderzoek van Edmunds.com zei een op de vijf mensen dat ze graag een maand lang seks zouden opgeven in plaats van af te dingen op een nieuwe auto. Een op de drie zei dat ze liever belasting betalen, naar de RDW gaan of op de middelste stoel van een vliegtuig gaan zitten. Het werd de levensmissie van Painter om dat op te lossen. Nadat zijn eerste twee kinderen waren geboren, besloot hij dat TrueCar zijn perfecte kans was om zich te settelen en uiteindelijk een duurzaam bedrijf op te bouwen.
Sommige dealers waren dol op de leads die TrueCar leverde, vooral toen de autoverkoop tijdens de financiële crisis van 2008 van een klif afzakte. 'TrueCar is beter dan andere leadgenerators, omdat klanten een prijs krijgen die ze kunnen geloven en ik niet hoef te betalen tenzij ik verkoop', zegt John Harmond, algemeen verkoopmanager van Santa Monica Ford/Lincoln-Subaru, die TrueCar al sinds het begin gebruikt. Hoewel Harmond $ 299 moet betalen voor elke verkoop, stelt TrueCar dat dealers zoals hij zelfs meer dan $ 1.000 per transactie kunnen besparen, door minder afdingtijd en voorraadkosten omdat auto's sneller verkopen, en door te bezuinigen op marketing- en verkooppersoneel. Ongeveer 5 tot 6 procent van de TrueCar-leads wordt verkoop, zegt Harmond, veel beter dan de 2 tot 3 procent van andere leadgenerators, zoals Edmunds.com.
Toch geeft Painter toe dat zijn bedrijf zo gericht was op de consument, en zichzelf in zo'n razernij had gebracht met wat hij zijn 'Stick it to the man!' noemt. houding, die dealers zich aangevallen voelden. Een TrueCar-medewerker raakte zo in vervoering dat hij de domeinnaam fuckedbythedealer.com registreerde. Painter zegt dat hij zoiets nooit zou goedkeuren en was geschokt toen hij erachter kwam, en de werknemer werd prompt ontslagen. Maar tegen die tijd was het kwaad geschied.
En wat betreft dat 'complete klootzak'-ding - nou, een moment dat opvalt, kwam toen Painter in 2011 ging zitten voor een Thanksgiving-diner met het gezin. Aan tafel zat zijn zwager, Phil Kerr, een Mazda-dealer in Arizona. Met TrueCar op zijn pre-Swirl-piek en zijn flitsende advertenties die tv's in het hele land verzadigen, begon Painter Kerr vrolijk uit te schelden over hoe dealers zoals hij door de digitale revolutie zouden worden overspoeld tenzij ze internetgestuurde prijstransparantie omarmden - en dat terwijl de rest van de familie probeerde te genieten van hun aardappelpuree en drumsticks. 'Ik was zo arrogant om hem op zijn plaats te zetten', zegt Painter.
Wat Painter niet wist, was dat het tij al was begonnen te keren, en binnen enkele weken zou de Swirl TrueCar beginnen te overweldigen. Die tv-advertenties speelden een grote rol - dealers zagen dat de besparingen van $ 3.000 tot $ 14.000 rechtstreeks uit hun zakken kwamen - en bloggers uit de branche begonnen TrueCar te hameren. 'Uw bedrijf is slecht', schreef Jim Ziegler, een brancheadviseur en leider van de dealeropstand. 'Uw agenda is om ons te vernietigen.'
TrueCar werd ook beschuldigd van het overtreden van staatswetten door als makelaar op te treden en te veel waardevolle klantgegevens uit de computersystemen van dealers te halen. Painter ontkent dat TrueCar ooit een makelaar was, maar het bedrijf heeft vrijwillig de dienstverlening in Louisiana en Colorado opgeschort terwijl het zijn bedrijfsmodel herzien. Nu berekent het dealers een maandelijks abonnementsgeld in sommige staten, in plaats van per deal, en is het legaal actief in alle 50 staten en Washington, DC Troy Foster, Chief Legal and Compliance Officer van TrueCar, dringt erop aan dat TrueCar heel duidelijk is met zijn dealers over welke gegevens het verzamelt en hoe het wordt gebruikt en dat het nooit klantinformatie heeft doorverkocht aan derden. (Ondertussen bevestigen dealers en handelsverenigingen dat ze vragen hebben ontvangen van de Federal Trade Commission over de vraag of ze de concurrentiewetten hebben overtreden door samen te zweren om TrueCar te boycotten; de FTC weigert commentaar te geven.)
Painter worstelde om de glijbaan om te keren en huurde Mike Timmons, een voormalige AutoNation-manager, in om dealers te bereiken. Maar dit was evenzeer een cultuurclash als een zakelijk geschil, met de kleurrijke, ruige wereld van autodealers die diep wantrouwend waren tegenover Painters elite-team van technocraten uit Santa Monica. Op een dag op een dealerconventie benaderde Timmons Ziegler, die vaak een honkbalhoed draagt met zijn bijnaam, Alpha Dawg, versierd en gekke video's van zijn pogingen om te rappen op YouTube plaatst. Timmons stelde zich voor en stak zijn hand uit ter begroeting - en Ziegler antwoordde: 'Ik weet wie je bent,' sloeg zijn hand weg en liep door.
Terug in therapie realiseerde Painter zich dat de oplossing voor deze puinhoop was om hem elke ochtend in de spiegel aan te staren. 'Waarom begin je niet met datgene waar je het meeste invloed op hebt?' zei zijn therapeut. 'Waarom ga je niet terug en vertel je je vrouw, van wie je houdt, dat het je speet dat je niet de empathie had om te begrijpen dat ze je nodig had om er voor haar te zijn? En dat het allemaal jouw schuld is? Waarom bezit je dat niet en kijk je hoe dat gaat?'
Painter deed dat, ging in relatietherapie met zijn vrouw en zei bijna precies die woorden. 'Ongelooflijk!' herinnert hij zich. 'De wolken gingen uiteen.' Zijn relatie met zijn vrouw verbeterde onmiddellijk; nu had hij zijn eerste toevluchtsoord in de storm. Vervolgens besloot hij dezelfde aanpak op het werk te proberen en vond ook daar wonderbaarlijke resultaten. 'Het werd heel gemakkelijk om op het werk te komen en te zeggen: 'Weet je, het is eigenlijk mijn schuld!' ' meldt hij op een verrassend opgewekte toon. 'Het werd bijna bedwelmend, bevredigend om het gewoon te bezitten.'
Dus bleef hij erbij. Hij realiseerde zich dat hij niet echt aandacht had besteed aan de zorgen van dealers - de levensader van zijn bedrijf - en ging op een landelijke luistertour, waarbij hij dealergroepen, autofabrikanten en industriemedia en influencers ontmoette. 'Ik realiseerde me heel snel dat het er niet toe deed wat ik zei. Zolang ik maar de schuld voor alles op me nam, zouden we een betere plek kunnen bereiken', zegt hij. 'Bijna al deze gebeurtenissen waren als AA-bijeenkomsten: 'Mijn naam is Scott Painter, en ik heb jullie allemaal geschonden en ik wil veranderen.' '
Vervolgens richtte Painter een raad van autodealers op die zes keer per jaar bijeenkomt om TrueCar te vertellen wat het verprutst en wat het goed doet. Hij huurde vertrouwde insiders in, zoals Pat Watson van de South Carolina Automobile Dealers Association en John Krafcik, voormalig CEO van Hyundai Motor America. Hij bracht 10 uur door met reizen van en naar Norcross, Georgia, om Ziegler een paar uur te ontmoeten om het nieuwe bedrijfsmodel van TrueCar uit te leggen en hem de nieuwste tv-advertenties te laten zien. Ze ontmoetten elkaar bij een buitenpost van de Cajun-keten Pappadeaux Seafood Kitchen. 'Ik grijnsde alleen al om het feit dat ik deze spruitjesetende, preppy-ass Californiër in een Cajun-restaurant had zitten eten van pittige gefrituurde krokodillenstaarten,' pochte Ziegler later op zijn blog. 'Ik heb zelfs een foto gemaakt van Scott Painter met mijn Alpha Dawg-hoed op.'
Ondertussen schrapte TrueCar.com zijn oude slogan - 'Ken de echte prijs' - en verving deze door 'Never Overpay'. Het toont geen schattingen meer van hoeveel dealers betalen voor auto's. Het moedigt dealers niet langer aan om de laagste prijs te verslaan, maar beoordeelt de dealerprijzen als goed, gemiddeld of bovengemiddeld. De site geeft klanten ook redenen om een dealer te kiezen die verder gaat dan de prijs, inclusief locatie en extra services zoals olieverversing, autowasbeurten en bezorging. In nieuwe tv-advertenties wordt enthousiast gesproken over dealers als de 'vertrouwde partners' van TrueCar.
Painter hervormde ook de cultuur van zijn bedrijf. Om duidelijk te maken dat TrueCar een betere balans moest vinden tussen de behoeften van klanten en dealers, creëerde hij een grote metalen wip met het woord Consument aan de ene kant en Dealer aan de andere kant. Bij bedrijfsbijeenkomsten stonden groepen medewerkers aan beide uiteinden van de wip en probeerden ze een perfecte balans te vinden.
Hoewel de nieuwe TrueCar er waarschijnlijk toe heeft geleid dat sommige consumenten meer voor auto's hebben betaald dan op de oude site, gelooft Painter dat hij eindelijk een duurzaam bedrijfsmodel heeft dat zowel kopers als verkopers ten goede komt. Hij wijst op een recent TrueCar-onderzoek waaruit blijkt dat de meeste consumenten denken dat dealers 20 procent winst maken op een nieuwe auto - meer dan vijf keer de gemiddelde marge van 3,8 procent - en dat als ze ontdekken dat dealers niets verdienen aan de verkoop van een auto, ze zouden hen vrijwillig 8 procent fooi geven. Dit toont aan dat autokopers willen dat de dealer slaagt, zegt Painter - ze willen gewoon niet opgelicht worden. Dat is waar TrueCar binnenkomt.
'Bijna al deze gebeurtenissen waren als AA-bijeenkomsten: 'Mijn naam is Scott Painter, en ik heb jullie allemaal geschonden en ik wil veranderen.' 'Alles bij elkaar zorgden deze veranderingen voor een verbluffende ommekeer. Sinds de diepten van de Swirl in februari 2012 heeft TrueCar het aantal deelnemende dealers meer dan verdubbeld tot ongeveer 9.000, het websiteverkeer en het aantal verkochte auto's is bijna verdrievoudigd en de kwartaalinkomsten zijn meer dan verdrievoudigd.
Niet alle indicatoren van TrueCar zijn positief. De beursgang afgelopen voorjaar, tijdens een periode van marktvolatiliteit, bracht slechts $ 70 miljoen op - de aandelen werden verhandeld onder de aanvankelijk voorspelde prijs - en het eerste winstrapport van augustus bevatte een nettoverlies van $ 15 miljoen dankzij hogere bedrijfskosten, voornamelijk voor verkoop en marketing om nieuwe klanten aan te trekken.
En Painter heeft nog steeds veel kritiek. David Ruggles, een voormalige dealer die nu een vooraanstaand adviseur en schrijver is, zegt: 'Ik ben allerminst verzacht.' Hij stelt dat TrueCar de consument aanmoedigt zich te gedragen als een pokerspeler die eist om ieders kaarten te zien voordat hij een weddenschap plaatst. 'Schilder staat op en verontschuldigt zich en zegt: 'We waren arrogant en we hadden het mis', want hij verloor miljoenen in de dealeropstand. Maar zijn doel is nog steeds hetzelfde. Het hele principe om dealers te demoniseren is opportunistisch en ik haat het. Hij is er niet op uit om de wereld ten goede te veranderen, tenzij Scott Painter er geld mee verdient.'
TrueCar heeft onlangs ook dealers geërgerd door aan te kondigen dat het geen financiële kredieten meer zal bieden aan dealers die kunnen bewijzen dat een verkoop een andere site van een derde partij dan TrueCar betreft. Ondertussen is de megaretailer AutoNation van plan $ 50 miljoen te besteden aan het bouwen van zijn eigen webtools om leads te genereren, waarbij internetsites zoals TrueCar en Cars.com worden verwijderd. Sommige dealers draaien zelfs de rollen om met Painter door klanten TrueCar's prijzen te laten zien om te bewijzen hoe concurrerend hun eigen aanbiedingen zijn, waardoor ze de deal kunnen sluiten zonder een vergoeding aan TrueCar te betalen.
Wat betreft de vraag of Painter echt is veranderd, delen anderen de scepsis van Ruggles. 'Hij is nog steeds arrogant en vol van zichzelf', zegt Hall of the Virginia State Dealer's Association, die eraan toevoegt dat hij een 'houd je vrienden dichtbij en je vijanden dichterbij'-strategie gebruikte toen hij Painter vroeg om te spreken op de jaarlijkse conventie van zijn groep in 2012. 'Maar ik mag Scott en bewonder hem, omdat hij slim genoeg is om problemen te herkennen en de manier waarop hij werkt te veranderen. Hij liep een leeuwenkuil binnen toen hij met ons kwam praten. Er was veel lef voor nodig om dat te doen.'
hoeveel kinderen heeft funnymike?
Painter is in ieder geval een wijzer over de krachten van technologische ontwrichting en houdt vol dat internetondernemers niet dezelfde hooghartige houding kunnen hebben als tijdens de onstuimige dagen van de jaren '90. Toen was zijn CarsDirect een van de vele internetbedrijven die voortkwamen uit Bill Gross' legendarische Idealab, samen met spectaculaire vlammen zoals eToys. 'Iedereen ging mee met de tijdgeest en zei dat internet alles gaat veranderen', zegt Painter. 'Maar dat is een van de blinde vlekken van technologie-investeringen in het algemeen. Disruptie om de disruptie is geen goed idee voor het creëren van duurzame waarde op de lange termijn.'
Er was veel persoonlijke en professionele onrust voor Painter nodig om dat te beseffen. Maar vandaag brengt hij meer tijd door met zijn vrouw en kinderen; hij is ook afgevallen en heeft zijn levensstijl ingekrompen door een aantal van zijn auto's te verkopen. Nu heeft het bedrijf waar hij al zijn fiches op heeft ingezet nog maar een paar duizend franchisedealers nodig om de sweet spot van 11.000 tot 12.000 te bereiken die volgens Painter TrueCar echt van de grond zal laten komen - waardoor zijn gecertificeerde dealers een concurrentievoordeel krijgen op de andere 19.000 of zo dealers in het hele land, terwijl ervoor wordt gezorgd dat TrueCar-klanten kunnen kiezen uit een brede selectie van dealers die elk groot merk in alle geografische regio's van het land verkopen. Dat zou deze rusteloze ondernemer op het pad zetten om een bedrijf op te richten dat hij ooit voor zijn kinderen zou kunnen achterlaten.
'De ware geest van disruptie is om een beter resultaat te bereiken', zegt Painter. 'Pas door deze bijna-doodervaring realiseerden we ons dat de echte verstoring zou zijn om het vertrouwen tussen autodetailhandel en de consument te herstellen. De industrie heeft een grote existentiële crisis voor de boeg - de consument vertrouwt de autodetailhandel in principe helemaal niet. Tegenwoordig weet de consument meer over de auto dan de persoon die hem verkoopt, en hebben autodealers een slechtere reputatie dan leden van het Congres...'
Oh Oh. Daar gaat hij weer.
Scott Painter's tips om fouten te overleven screw
Het TrueCar-verhaal zou een heel ander einde hebben gehad als Scott Painter niet een gepassioneerde poging had gedaan om zijn critici te bereiken. Hier volgen enkele tips voor crisisbeheer, mocht u ooit in een soortgelijke situatie terechtkomen.
1. Geef je fouten toe - keer op keer. Painter verontschuldigde zich bijna een jaar lang op conferenties en vergaderingen. Op een gegeven moment onderbrak een dealer hem halverwege zijn toespraak: 'Ik denk niet dat je echt veranderd bent! Je bent veranderd omdat we je dwingen!' De schilder antwoordde: 'Je hebt waarschijnlijk gelijk. Maar ik ben hier om je te vertellen dat wat we deden duidelijk verkeerd was en niet werkt voor jou.' De kamer warmde meteen op.
2. Voer het gesprek. Praten is goedkoop. Klachten moet je ook direct aanpakken. TrueCar stopte met het tonen van schattingen aan consumenten van wat dealers daadwerkelijk voor auto's betaalden en ontmoedigde prijzenoorlogen, en vernieuwde het dealerportaal door een brutomargecalculator toe te voegen en een rode waarschuwing wanneer de prijs van een dealer onder de kosten van de auto daalt.
3. Speel volgens de regels. Een disruptief bedrijf moet voldoen aan bestaande wetten totdat het juridische systeem de nieuwe technologie inhaalt. Hoewel TrueCar ontkent dat het optreedt als makelaar voor autokopers - illegaal in sommige staten - veranderde het zijn bedrijfsmodel om in bepaalde staten een maandelijks abonnementsgeld in rekening te brengen in plaats van per deal, en is het nu legaal actief in alle 50 staten en Washington , DC
4. Blijf responsief. Als het stof is neergedaald, ga dan niet terug naar de normale gang van zaken. Creëer mechanismen om waakzaam te blijven. TrueCar nam vooraanstaande bestuurders in de auto-industrie in dienst en richtte een 20-koppige TrueCar National Dealer Council op die zes keer per jaar bijeenkomt om updates te krijgen over de activiteiten van TrueCar en het bedrijf feedback te geven om toekomstige botsingen te voorkomen.
