Goede verkopers sluiten meer deals. Maar het afronden van de verkoop komt op de einde van het proces.
En je komt nooit op dat punt in het verkoopproces als je niet begint met het opbouwen van vertrouwen, vooral omdat vertrouwen de belangrijkste factor is die kopers in overweging nemen. Dus hoe creëer je een sfeer van vertrouwen bij potentiële klanten -- en bij huidige klanten?
Laten we het aan een deskundige vragen. Het volgende komt van: Justin Shriber , VP Marketing, LinkedIn verkoop- en marketingoplossingen .
hoe oud is jeff mauro
Hier is Justin:
De huidige B2B-kopers zijn op zoek naar informatie die nuttig, relevant en niet overdreven 'salesy' is. Meer dan waarschijnlijk zijn ze geabonneerd op Amazon Prime en Netflix , gewend aan zeer gepersonaliseerde ervaringen en samengestelde inhoud.
Ondertussen worden ze thuis en op het werk overspoeld met ongerichte advertenties en irrelevante marketinginhoud. In deze omgeving van verhoogde klantverwachtingen en een overdaad aan informatie, werken conventionele verkooptactieken zoals cold-calling en snelle e-mails niet meer.
Bedrijven erkennen deze realiteit en passen zich aan. Ze nemen meer gespecialiseerde verkoopprofessionals in dienst met strategische vaardigheden, integreren hun marketing- en verkooporganisaties en investeren in technologie om verkoopcycli te verkorten en grotere deals te sluiten.
Dit alles vertegenwoordigt een noodzakelijke evolutie van de B2B-verkoop, maar het is niet compleet zonder een cruciaal ingrediënt: vertrouwen.
Mijn team op LinkedIn onlangs ondervraagd meer dan 1.000 B2B-beslissers en verkoopprofessionals om te begrijpen wat belangrijk is aan beide kanten van de koper/verkoper-relatie. Vertrouwen kwam als beste uit de bus. Voor kopers is vertrouwen de nummer 1 meest invloedrijke factor bij het sluiten van een deal, die belangrijker is dan economische overwegingen zoals prijs of rendement op investering.
Vertrouwen is echter een waardevol bezit dat vandaag de dag lijkt af te brokkelen. Volgens Edelmans vertrouwensbarometer bar , neemt het vertrouwen in het bedrijfsleven af, evenals het vertrouwen in de overheid en NGO's. Het vertrouwen in de media bereikte in 2017 een dieptepunt.
Hier is het goede nieuws. Hoewel het misschien contra-intuïtief lijkt, kan technologie helpen om vertrouwen op te bouwen.
Vertrouwen opbouwen kan veel gemakkelijker zijn als verkoopprofessionals verkooptechnologie gebruiken om drie dingen heel goed te doen:
zeer verdachte Johnny Stevens vriendin
1. Leer meer over de koper en zijn bedrijf.
Kopers verwachten en reageren op gepersonaliseerde, relevante berichten. Uit ons onderzoek bleek dat 77 procent van de kopers wil dat vertegenwoordigers op maat gemaakte gegevens en inzichten in hun interacties integreren. Hetzelfde percentage zei dat ze geen contact zouden opnemen met een verkoper die hun huiswerk niet had gedaan of niet op de hoogte was van hun bedrijf.
Verkooptechnologie helpt om deze personalisatie te bereiken. Afgestemd zijn op de sociale media-activiteiten van een koper vergroot bijvoorbeeld het vermogen van de verkoper om aan te tonen dat hij een prospect begrijpt en zich verhoudt tot hun specifieke context.
Van de topverkopers die we hebben ondervraagd, gebruikt 94 procent sociale netwerken om inzicht te krijgen in de triggerpoints van prospects, zoals baanveranderingen, promoties en nieuwe vermeldingen, en hun bereik dienovereenkomstig te personaliseren.
2. Zoek een gemeenschappelijke basis.
Terwijl het vertrouwen in instellingen afneemt, worden peers en materiedeskundigen steeds meer gezien als betrouwbare bronnen. Uit het onderzoek van Edelman bleek dat consumenten mensen die op henzelf lijken eerder vertrouwen dan CEO's, bestuursleden of overheidsfunctionarissen.
In het verkoopproces kan het vinden van een gemeenschappelijke basis een aantal verschillende vormen aannemen. Een onderlinge verbinding bouwt aanzienlijk vertrouwen op: ons onderzoek shows dat kopers vijf keer meer kans hebben om in contact te komen met een verkoopprofessional als het contact via een gedeelde verbinding wordt gelegd. Zevenentachtig procent van de B2B-kopers heeft een betere indruk van salesprofessionals die worden geïntroduceerd via iemand in hun professionele netwerk.
Kopers vertrouwen ook eerder een verkoopprofessional met wie ze een interesse, vaardigheid of branchegroep delen. Op LinkedIn zien verkoopprofessionals een stijging van 46 procent in de acceptatie van berichten wanneer ze een van deze dingen gemeen hebben met de prospect.
Deze 'profiel'-gemeenschappelijkheden zijn bijna net zo voorspellend voor de responspercentages als een gedeelde alma mater. Automatiserings- en voorspellende analysetechnologieën zijn hier om te helpen en kunnen deze verbindingen zelfs op grote schaal aan het licht brengen.
Met behulp van deze inzichten kunnen verkoopprofessionals koude outreach omzetten in meer strategische relatieopbouw.
3. Demonstreer de expertise en branchekennis van verkoopprofessionals.
jannero pargo netto waarde 2015
Verkooporganisaties en verkopers realiseren zich dat hun online aanwezigheid en thought leadership troeven zijn die de deur kunnen openen naar nieuwe, relevantere gesprekken met prospects.
Kopers geven de voorkeur aan verkopers die goed geïnformeerd zijn over hun zakelijke behoeften en die leiders zijn in hun branche. Tweeënzestig procent van de B2B-beslissers zegt dat ze op zoek zijn naar een informatief LinkedIn-profiel wanneer ze besluiten om met een verkoopprofessional te werken en 86 procent zou contact opnemen met een verkoopprofessional die inzichten of kennis over hun branche verschafte.
We zien een trend van kopers die verkopers actief profileren op sociale platforms om te beoordelen of een reactie of introductiebijeenkomst hun tijd waard is. Sociale platforms maken het voor verkopers mogelijk om te pronken met hun kennis, expertise en wie ze zijn buiten het bereik van een bepaalde deal.
Succesvolle verkooporganisaties hebben vastgesteld dat vertrouwen de kern vormt van moderne verkoop en dat technologie een belangrijk onderdeel is van het opbouwen van vertrouwen op grote schaal.
De huidige verkooptechnologie kan complexe en tijdrovende processen automatiseren en verbeteren, zoals het doorzoeken van kopersprofielen voor relevante signalen, het identificeren van wederzijdse interesses en connecties en het aan de oppervlakte brengen van de juiste inhoud om inhoudelijke expertise aan te tonen.
Dit kan leiden tot nieuwe gesprekken, vertrouwde relaties en uiteindelijk tot gesloten deals.
