De meest consistente fout die bedrijven maken in verkoop en marketing is om hun bedrijf of product te positioneren als de held van het verhaal. Als je wilt dat klanten kopen, moet je een verhaal vertellen waarin de klant de held is - niet jij.
Wat is een held? In verhalen is de held (of heldin) de ster, de persoon die actie onderneemt om obstakels te overwinnen om de prijs te winnen. Onderweg ontmoet de held meestal vijanden en helpers, maar het verhaal gaat over de held , niet over de andere personages.
Als je iets verkoopt of op de markt brengt, heb je waarschijnlijk een verhaal waarin jij, je bedrijf of je product de hoofdrol speelt:
- 'Al decennia lang is ons bedrijf de marktleider.'
- 'Ons product lost problemen op, verlaagt de kosten en verhoogt de omzet.'
- 'Wij zetten ons persoonlijk in om de beste service te verlenen.'
Zelfs als je dit verhaal met enthousiasme en vertrouwen vertelt, bega je een grote fout, omdat je van de klant een minder belangrijk personage in je verhaal maakt, in plaats van de ster van de show.
In plaats daarvan moet je een verhaal vertellen waarin jij, je bedrijf en je product een ondersteunende rol spelen om van de klant een held te maken. Als verkoop geweldig Mike Bosworth heeft me ooit gezegd: 'wees de tovenaar die de held een magisch zwaard geeft.'
Hoe het in de praktijk werkt
Hier is een voorbeeld van waar ik het over heb:
Mis: 'We hebben ABC onlangs een miljoen dollar bespaard. Neem gerust contact met mij op voor meer informatie over onze producten.'
basketbalvrouwen jackie christie leeftijd
Rechtsaf: 'Ik heb onlangs met ABC samengewerkt om ze een miljoen dollar te besparen. Als je geïnteresseerd bent, kan ik je vertellen hoe ze dat hebben gedaan.'
Zie je het verschil?
Eerder vandaag zei de CEO van Dale Carnegie-training , Peter Handal, gaf me een perfect voorbeeld van het vertellen van een verhaal met de klant als held:
'Als ik presentaties geef aan prospects, leg ik niet uit hoe geweldig we zijn of waarom wat we doen werkt. In plaats daarvan vertel ik hoe Warren Buffett, wanneer hem wordt gevraagd waarom hij succesvol is, twee redenen geeft: 1) waardebeleggen en 2) leren communiceren tijdens een Carnegie-seminar.'
Zie je hoe slim dit is? Peter's verhaal gaat over hoe Buffett (en bij uitbreiding elke andere klant) een succesvolle held werd door zijn eigen ideeën (value investing) en met Carnegie die een ondersteunend rol.
Dus je volgende stap is duidelijk. Ga door alle uw verkoop- en marketingmateriaal en verwijder elk verhaal dat over u gaat. Beschrijf uw bedrijf en producten alleen in de context van hoe een klant ze heeft gebruikt of zou kunnen gebruiken om te winnen.
Kortom, maak van je klanten de held van JOUW verhaal en ook hun verhaal. Wanneer die twee verhalen op elkaar aansluiten, maakt u de verkoop.
Het is echt zo simpel.
