In de afgelopen twee decennia heb ik honderden zakelijke presentaties gehoord en beoordeeld. Bijna allemaal openen ze met een overzicht van het bedrijf en het aanbod van de presentator.
Helaas zijn dergelijke openingen saai en voorspelbaar en geven daarmee aan het publiek aan dat de presentator de aandacht niet waard is. Nadat je een paar bedrijfsoverzichten hebt gehoord, klinken ze allemaal hetzelfde.
Belangrijker nog, dergelijke overzichten dwingen het publiek om wat jij en je bedrijf doen in kaart te brengen in wat zij (het publiek) daadwerkelijk nodig hebben. Dat lijkt voor jou misschien vanzelfsprekend, maar voor hen misschien niet.
Effectieve presentatoren doen het tegenovergestelde. Ze beginnen met een probleem of kans die zowel intellectueel relevant is voor de zaken van het publiek als emotioneel resoneert met het publiek zelf.
Als het publiek eenmaal betrokken is, gaan effectieve presentatoren verder met hoe de presentator en zijn of haar bedrijf kunnen helpen, waarbij ervaring wordt gebruikt als bewijs dat de presentator kan leveren zoals beloofd.
mario van peebles netto waarde 2016
Met andere woorden, als u wilt dat uw presentatie gedenkwaardig is, begin dan altijd met de behoeften, verlangens en angsten van het publiek. Hier zijn vijf onfeilbare manieren om dat te bereiken:
1. Een probleem/kansdia
De eenvoudigste manier om uw presentatie gedenkwaardiger te maken, is door simpelweg uw probleem/kans naar voren te schuiven. Hoewel dit pijnlijk duidelijk lijkt, doet slechts één op de 100 presentatoren het.
Ik heb bijvoorbeeld onlangs een diapresentatie van 28 pagina's bekeken voor een van mijn klanten die uiteindelijk het probleem van de klant op - je raadt het al - dia 28. En zelfs toen werd het probleem alleen maar geïmpliceerd.
Mijn aanbeveling was om te beginnen met het probleem van de klant, een succesverhaal te vertellen van een vergelijkbare klant die het bedrijf had geholpen, en pas daarna het bedrijf en zijn mogelijkheden te bespreken. Hier is een voorbeeld:
Zo simpel als deze techniek klinkt, het werkt. Waarom zin krijgen als een vakkundige aanpak net zo goed werkt?
2. Een eye-opening feit of statistiek
Ik heb deze methode besproken in mijn vorige post, '15 Seconds to a Better Presentation'. Je begint met een feit dat een onmiddellijke emotionele reactie zal veroorzaken en maakt vervolgens de presentatie om die emoties in context te plaatsen.
Toen ik bijvoorbeeld jaren geleden bij DEC werkte, begon ik mijn presentatie over de marktstrategie met een grafiek die liet zien hoe pc-verkopen waren gegroeid van de helft van de omzet van minicomputers/mainframes naar tweemaal de omzet.
Onnodig te zeggen dat deze dia de aandacht van het publiek trok, vooral omdat de presentatie van de marktstrategie van alle anderen begon met een organigram van hun respectieve marketinggroep.
Het feit of de statistiek kan gedenkwaardiger worden gemaakt (en meer emotie overbrengen) als je een opvallende afbeelding gebruikt die het punt versterkt:
Hier is hoe het script zou kunnen gaan: 'Ja, $ 1 miljoen.' (Pauze.) 'Dat is hoeveel geld je elk jaar verliest. Gelukkig IS er een betere manier, en ik ga je uitleggen hoe je dat geld gemakkelijk kunt besparen.'
3. Een fysieke metafoor
Zakelijke ideeën, inclusief problemen en kansen, zijn vaak abstract. Je kunt ze echter levendiger maken door een 'rekwisiet' te gebruiken die het idee in echte woorden communiceert.
Ik heb bijvoorbeeld een klant die een applicatie verkoopt die de technische specificaties bijhoudt die programmeurs nodig hebben om verschillende financiële systemen met elkaar te verbinden. Lekker droog, hè?
Om de waarde van de aanvraag levendig te maken, stelde ik voor dat hij een zak met deze documenten meeneemt naar de vergadering en ze dan, terwijl hij het probleem beschrijft, ze eruit blijft halen en ze op de tafel in de vergaderruimte stapelt. Dit is wat er gebeurde:
'Ik heb de act in twee van mijn vergaderingen vandaag geleid. Wat ik vooral leuk vond, was de mogelijkheid om senior zakenmensen in de zaal te bereiken, die de voordelen duidelijk begrepen en termen als 'no-brainer' en 'geweldige tools' gebruikten.
cuba gooding jr netto waarde 2015
Een tijdje terug zag ik een soortgelijk voorbeeld met een motiverende spreker die aan het begin van de presentatie 'clicker'-ruismakers uitdeelde en het publiek vroeg deze te gebruiken als er iets 'klikte'. Eenvoudig, maar effectief.
4. Een verrassende of intrigerende video
Mensen in onze cultuur worden vanaf hun geboorte getraind om aandachtig naar televisie te kijken. Het is dan ook niet verwonderlijk dat een video - als deze interessant is - de aandacht en betrokkenheid van het publiek kan krijgen.
Jaren geleden, toen ik verantwoordelijk was voor het op de markt brengen van een groupware-product, begon ik mijn presentaties met een video van een team van mensen die hard aan het werk waren (maar niet veel gedaan kregen) en vervolgens werden uitgekamd door een boeman van een baas. Het was als Het kantoor , maar in de hel.
Onnodig te zeggen dat mijn publiek na het zien van die video (en in verband met de universaliteit van de ervaring) klaar was om te luisteren naar ideeën om mensen effectiever samen te laten werken.
Waarschijnlijk het meest effectieve gebruik van een video voor het openen van een presentatie is Kodak's 'Winds of Change'. Toen ik het voor het eerst zag, werd het geïntroduceerd met 'onze keynote speaker kon er niet bij zijn, dus Kodak stuurde ons een video van zijn toespraak'.
Hier is de video ... zorg ervoor dat je het hele ding bekijkt:
Daarna verscheen de eigenlijke spreker en gebruikte de 'energie' uit de video om zijn punt te maken over de bedrijfsstrategie van Kodak. Briljant!
5. Een publieksactiviteit
Ten slotte kunt u een publiek snel betrekken door ze iets te laten DOEN dat relevant is voor het onderwerp van uw presentatie.
Ik woonde bijvoorbeeld onlangs een conferentie bij waar een presentator - het onderwerp was effectief gebruik van sociale media - iedereen in het publiek tegelijkertijd een selfie liet tweeten met de hashtag van de conferentie.
hoe lang is christina el moussa
Op diezelfde conferentie begon een andere spreker - het onderwerp was netwerken - haar presentatie door erop te staan dat leden van het publiek iemand aan tafel iets vertellen dat ze op een conferentie nooit over zichzelf zouden zeggen.
Een groepsactiviteit is een andere optie, maar alleen als de presentatie lang gaat duren. Een sneller alternatief is om een reeks ziftende vragen te stellen:
'Iedereen steekt zijn hand op als hij het afgelopen jaar iets heeft verkocht. (Pauze.) In de afgelopen maand. (Pauze.) Deze week. (Pauze.) Vandaag. (Iedereen is naar beneden.) Nou, ik ga je laten zien hoe je kunt verkopen, zelfs als je op een vergadering bent.' (Etc etc.)
De vijf hierboven beschreven methoden zijn echt onfeilbaar omdat ze de emoties van het publiek prikkelen in plaats van hen te vragen uit te zoeken waarom je het over jezelf en je bedrijf hebt.
Waarschuwing: Mijn ervaring is dat de meeste presentatoren het erg moeilijk vinden om uit hun eigen hoofd en in de schoenen van het publiek te komen. Als je hier moeite mee hebt, kun je je misschien abonneren op mijn gratis wekelijkse nieuwsbrief , waar ik verkoopberichten van echte abonnees bekijk en bekritiseer.
