Ik weet zeker dat je je de beroemde regel kunt herinneren die in de klassieke film werd uitgesproken, De peetvader, waar Don Vito Corleone, gespeeld door Marlon Brando, zijn petekind, de ooit beroemde maar op leeftijd zijnde zanger Johnny Fontane, vertelt dat wanneer hij praat met de filmregisseur die weigert Johnny te casten: 'Ik ga hem een aanbod doen dat hij niet kan weigeren .'
Het blijkt dat uw bedrijf een vergelijkbare benadering zou moeten gebruiken - wat we een 'maffia-aanbieding' noemen - als het gaat om uw klanten. Maar laten we duidelijk zijn: we hebben het niet over het sturen van een huurmoordenaar of het in iemands bed leggen van een paardenkop zoals ze deden in De peetvader !
Voor onze doeleinden definiëren we een maffia-aanbieding als wanneer je iets kunt bieden dat minstens twee keer zo goed is als alle anderen - of beschikbaar voor de helft van de prijs.
coco austin netto waarde 2016
Het punt is dat als u een echt concurrentievoordeel in uw markt wilt behalen, het niet goed genoeg is om stapsgewijs beter te zijn dan uw concurrentie. Gewoon 10% -15% beter of goedkoper zijn, gaat het niet redden. Nogmaals: doe ze een aanbod dat ze niet kunnen weigeren omdat het ofwel twee keer zo goed is, ofwel de helft van de prijs.
Overweeg het voorbeeld van Blockbuster-video. Blockbuster domineerde jarenlang de markt voor videobanden en later dvd-verhuur. Het Blockbuster-bord werd zowat alomtegenwoordig in buurten in het hele land waar mensen stroomden om films te huren voor het weekend.
Maar toen kwam Netflix. Ze hadden niet alleen een uitgebreidere inventaris om uit te kiezen, ze maakten het ook handig waar je niet meer naar de winkel hoefde om je film te halen. Je zou het allemaal vanaf je computer kunnen doen en de film zou in de e-mail verschijnen (dat is nu natuurlijk ook geëvolueerd naar online streaming). En, oh ja, ze hebben het ook een stuk goedkoper gemaakt om films te huren.
Met andere woorden, Netflix maakte filmkijkers een maffia-aanbieding waar ze twee keer zo goed waren EN de helft van de prijs. Het is niet verrassend dat Blockbuster slechts een paar jaar later failliet ging. Ze konden gewoon niet concurreren.
Hoe weet je of je een maffia-aanbieding in je bedrijf hebt? Een aandachtspunt is de slotkoers van uw verkopers: hoe goed zijn zij in staat om gekwalificeerde prospects om te zetten in klanten? Als dat percentage laag is, is dat een duidelijk teken dat u eraan moet werken om uw klanten een beter aanbod te doen. Realiseer je dat dit voor de gemiddelde verkoper is, want elk bedrijf heeft een superster die veel verkopen kan maken zonder een maffia-aanbod.
En om dat te doen, overweeg ofwel de kracht van uw product-/dienstaanbod of het risico dat u verandert en hoe u uw concurrentie uit het water kunt blazen als het gaat om datgene dat het belangrijkst is voor uw klanten. Sommige van uw klanten geven bijvoorbeeld meer om het risico van de beslissing, terwijl anderen juist meer geavanceerde functies of services willen.
Vergeet niet dat u mogelijk ook klanten verliest aan indirecte concurrenten - bedrijven die misschien niet in uw exacte sector zitten, maar die het portemonnee-aandeel van dezelfde klanten overlappen.
Een maffia-aanbod vormt een krachtige barrière om klanten te verliezen aan nieuwe concurrenten. Het neemt veel van het risico uit de vergelijking voor hen - wat nodig is om dingen zo pijnlijk en duur mogelijk te maken om te voorkomen dat ze van jou overstappen op iemand anders.
Het vinden van uw maffia-aanbieding houdt in dat u naar de spelermodus gaat en enkele klanten ziet om diep te begrijpen wat hen drijft. U zult waarschijnlijk ook een paar verschillende aanbiedingen proberen bij klanten voordat u die magische aanbieding vindt die verkopen gemakkelijk maakt.
Neem dus de tijd om na te denken over het soort aanbod dat u uw klanten kunt doen, zodat ze geen andere keuze hebben dan te accepteren. Als u uw eigen maffia-aanbod kunt bedenken, zal uw bedrijf daardoor gedijen.
