Wiens merk is het eigenlijk?

Er ontbrak één stukje: de naam. Als Terri Williamson een geweldig merk zou bouwen, zou ze een geweldige naam nodig hebben. Ze had er constant over nagedacht en keek hoog en laag voor inspiratie. Ze wilde iets eenvoudigs, schoons, expressies -- een perfecte weerspiegeling van de producten die ze zou verkopen. Ze noteerde allerlei mogelijkheden, maar geen enkele leek helemaal juist.

Toen, op een zondag, stond ze buiten haar kerk, de beroemde Agape Kerk voor Religieuze Wetenschappen, bekend om haar predikant, dominee Michael Beckwith, en het 150-koppige koor, waaronder leden van Madonna's begeleidingsgroep en andere beroemde zangers. Toen ze zich klaarmaakte om naar binnen te gaan, kwam ze een vriendin tegen, die opmerkte hoe blij ze eruitzag. 'Je hebt een gloed over je,' zei de vriend.

'Ik dacht: 'Glow', herinnert Williamson zich. 'Wat een geweldige naam!'

Het woord spookte nog steeds door haar hoofd toen Beckwith zijn preek begon. 'Hij begon te praten, en ik zweer dat elk ander woord uit zijn mond was... gloed. Ik dacht: 'Dit is een teken van God.'

Williamson was klaar voor zo'n teken. Ze was acht jaar managementconsultant en sinds ze haar MBA had behaald aan de Universiteit van Chicago, had ze veel tijd doorgebracht bij startende bedrijven en had ze de ondernemersgeest aanstekelijk gevonden. Nu wilde ze haar eigen bedrijf starten, iets met geurende bad- en lichaamsproducten. Ze was al sinds haar vijfde met hen aan het dollen, toen ze badzakjes had gemaakt van Kleenex, Dixie-kopjes en parfum en die als kerstcadeautjes aan haar moeder en zus had gegeven. Op de middelbare school en de universiteit blonk ze uit in scheikunde, en ze had haar hele volwassen leven met geuren geëxperimenteerd, waarbij ze in haar keuken voortdurend bodylotions en baddrankjes door elkaar haalde.

Zodra ze thuiskwam van de kerk, begon Williamson op internet te zoeken of iemand anders het woord had opgeëist gloed als merknaam voor een cosmetica- of geurbedrijf. Tot haar vreugde vond ze niets. 'Op dat moment geleerde het allemaal', herinnert ze zich, terugdenkend aan februari 1999. 'De naam kristalliseerde gewoon alles voor mij. Weet je, je bereikt een punt, wanneer je een bedrijf begint, dat er geen manier is waarop je het niet kunt doen. Ik bedoel, alles in je lichaam, alles in je geest vertelt je dat je vooruit moet, want je kunt je al succes voorstellen.'

De volgende dag begon Williamson met het bouwen van haar nieuwe merk, Gloed .

Ongeveer anderhalf jaar later werd Andy Hilfiger getroffen door een soortgelijke openbaring. Hij was een professionele rockmuzikant en werkte sinds 1991 samen met zijn oudere broer Tommy bij Tommy Hilfiger Corp.. Hij was onder meer verantwoordelijk voor de promotie van het merk door rock- en hiphopsterren in Tommy Hilfiger-kleding te kleden . Volgens de meeste verhalen was het bedrijf van start gegaan in maart 1994 toen Andy naar het hotel van Snoop Doggy Dogg ging en hem een ​​rugbyshirt gaf met het Hilfiger-logo erop. Zaterdagavond Live die avond. In het jaar dat volgde op de verschijning van Snoop, steeg de omzet van het bedrijf met bijna $ 100 miljoen, en Tommy Hilfiger Corp. werd het model voor bedrijven die Gen-Y wilden aanboren - de ongeveer 60 miljoen kinderen geboren na 1978 die de grootste en meest welvarende generatie in de Amerikaanse geschiedenis.

Andy Hilfiger had een sleutelrol gespeeld. Als vice-president publiciteit voor Tommy Jeans had hij Aaliyah, Britney Spears, the Fugees, Kid Rock, Sheryl Crow, Kate Hudson, The Who, the Rolling Stones, de Ramones, Cheap Trick, Metallica, TLC en Destiny's Child aangekleed, onder andere. Terwijl Levi Strauss haperde, werd Tommy Hilfiger de denim van de nieuwe generatie. Op straat noemden ze het Tommy Hill, een zin die herhaaldelijk opdook in hiphopteksten: 'Stick up kids with the Tommy Hill wear the mask', zongen de Fugees.

Het succes van de strategie zette Andy Hilfiger aan het denken. In plaats van een ster een product te laten promoten, vroeg hij zich af, waarom zou de ster het product niet lanceren? Hoe meer hij erover nadacht, hoe meer hij ervan overtuigd raakte dat de tijd rijp was om een ​​soort verrekenkamer te beginnen voor beroemdheden die hun eigen modebedrijf wilden bouwen. Hij voelde zich klaar om alleen te gaan, en zijn broer beloofde te helpen. In februari 2001 lanceerden Hilfiger en zijn partner, Joe Lamastra, MEFI (voor Music Entertainment Fashion Inc.). De eerste beroemdheid waar ze achteraan gingen was Jennifer Lopez.

Hilfiger kende de manager van Lopez, Benny Medina, al vele jaren, en hij was zich ervan bewust dat Medina en Lopez geïnteresseerd waren in het opzetten van een kledinglijn. Het was natuurlijk een vanzelfsprekendheid. Een explosief succes in muziek en film met een brede cross-over aantrekkingskracht, de toen 30-jarige J.Lo zou binnenkort de hoofdrol spelen in films als De Weddingplanner en Meid in Manhattan , en 12 miljoen dollar per foto krijgen. Haar eerste album was vijf keer platina geworden en haar volgende twee kwamen binnen op nummer 1 in de pop-hitlijsten. Tegelijkertijd was ze een femme fatale van de mode geworden en zette ze de standaard voor uitdagende kleding tijdens de Grammy- en de Academy Awards-ceremonies. Hilfiger, Medina en Lopez raakten in gesprek en in april 2001 kondigden zij de oprichting aan van Sweetface Fashion Co., LLC, een samenwerking tussen Lopez en MEFI.

Sweetface zou het vehikel zijn om een ​​volledig assortiment modeproducten te creëren - of anderen in licentie te geven - waarmee de Gen-Y-fans van Lopez haar stijl zouden kunnen navolgen. Er zou sportkleding zijn, brillen, badkleding, intieme kleding, zowat alle soorten kleding. Wat alles met elkaar zou verbinden, zou het merk zijn: J.Lo van Jennifer Lopez. 'Het heeft een enorm potentieel', zei Kal Ruttenstein, Senior Vice President Fashion Direction van Bloomingdale. Dagelijkse dameskleding. 'Jennifer Lopez heeft een imago dat op dit moment perfect past in de mode.' Andere mensen hadden dezelfde reactie. 'Onze telefoons rinkelden,' zegt Hilfiger.

In maart 2002 tekende Sweetface een wereldwijde licentieovereenkomst met de Lancaster Group, de prestigieuze divisie van het gigantische parfum- en schoonheidsbedrijf Coty Inc., om geuren en cosmetica te ontwikkelen en op de markt te brengen onder het merk J.Lo by Jennifer Lopez. In het begeleidende persbericht stond dat de lijn in de herfst van 2002 zou worden gelanceerd - minder dan zes maanden later. Normaal duurt het 18 maanden om een ​​nieuwe geur op de markt te brengen, maar Lancaster en Sweetface wilden het allebei op tijd voor de feestdagen op de markt brengen, terwijl Jennifer Lopez' ster nog gloeiend heet was.

Op 27 juni gaven Lancaster en Lopez een uitbundig feest om de nieuwe geur te lanceren in de Trump World Tower in Manhattan. Editors van beautymagazines kwamen van over de hele wereld om de festiviteiten bij te wonen in een privé-appartement op de 90e verdieping, met uitzicht op de East River. Donald Trump begroette samen met Lopez en Coty CEO Bernd Beetz de 200 gasten, die werden getrakteerd op een uitgebreid feest en elk een fles van de nieuwe geur kregen. Als klap op de vuurpijl spelde een vuurwerk dat vanaf een schuit op de rivier werd gelanceerd, de naam van de geur in glinsterende letters. Die naam was Gloed.

'Werk je samen met Jennifer Lopez?'

slechts zes dagen eerder was Terri Williamson, zich niet bewust van het komende vuurwerk, de San Miguel Room van het Albuquerque Convention Center binnengeglipt. Er was al een breakout-sessie over branding aan de gang en ze wilde de spreker, een bekende expert op dit gebied, niet storen. Ongeveer 75 mensen zaten aan ronde tafels aandachtig te luisteren. Williamson ging op een stoel in het midden van de kamer zitten, haalde een stuk papier uit haar aktetas en begon aantekeningen te maken.

Terwijl ze daar zat te luisteren en te krabbelen, begon de spreker te praten over co-branding en merk ruboff, waarbij een minder bekend merk wordt geassocieerd met een beter bekend merk en daardoor aan kracht wint. 'Daar hebben we hier een goed voorbeeld van,' zei hij, rechtstreeks naar Williamson wijzend. 'Ik weet van het bedrijf van Terri Williamson, Glow, omdat ik veel reis en in Ritz-Carlton-hotels verblijf. Ritz-Carlton biedt een speciaal bad aan klanten die Glow-producten gebruiken, die de erkenning en de merkafstoting krijgen. Dat is een klassiek voorbeeld van hoe je met co-branding een merk kunt bouwen.' Williamson was stomverbaasd. Ze had de spreker nog nooit ontmoet. Ze had geen idee dat hij wist wie ze was. Maar hier was hij en hield haar omhoog als een voorbeeld van de juiste manier om een ​​merk op te bouwen.

Williamson begon zelfs veel erkenning te krijgen. Het was nog maar drie jaar geleden dat zij en haar partner, Jennifer Levy, hun Glow-boetiek hadden geopend in de trendy West Third Street in Los Angeles -- niet ver van Beverly Hills -- en het bedrijf had al een nationale reputatie en aanwezigheid, vermelden meer dan $ 1 miljoen in de verkoop. En de partners hadden het zelf gedaan. Het enige kapitaal van buitenaf was afkomstig van vrienden en familie. Wat de marketing betreft, had het vrijwel voor zichzelf gezorgd. Williamson en Levy hadden geen reclame gekocht en hadden drie maanden lang een publicist ingehuurd. De waarheid was dat ze er geen nodig hadden. De beautymagazines waren naar hen op zoek, net als 20 high-end retailers uit het hele land die zich hadden aangemeld om Glow-producten te verkopen.

nicole murphy netto waarde 2014

Zowel Williamson als Levy waren professionele merkconsulenten geweest, en ze waren nauwgezet, bijna obsessief geweest, over de details van het creëren van een onderscheidende look en feel - van de kleuren op de winkelmuren (lichtgrijsblauw) tot de planken ( zoals je die in een restaurantkeuken aantreft), tot de productverpakking (strak, eenvoudig, unisex), tot het lettertype dat wordt gebruikt op etiketten en bewegwijzering en zelfs in e-mailberichten.

Als consultants hadden de partners ook geleerd hoe belangrijk het is om een ​​sterke, intieme relatie met hun doelmarkt op te bouwen. Met dat in gedachten hadden ze hun winkel als laboratorium gebruikt om producten te testen en een duidelijk beeld te krijgen van de consumenten die Glow aantrok. Williamson had bijvoorbeeld verwacht dat klanten vooral zouden worden aangetrokken door het natuurlijke aspect van haar producten. Ze had zich niet gerealiseerd hoeveel het succes van Glow zou worden aangedreven door de geuren die ze gebruikte om ze te maken.

Hoewel de geuren gewone namen hadden - sandelhout, gardenia, grapefruit, vanille - waren het eigenlijk haar eigen creaties, in tegenstelling tot vergelijkbare geuren die elders verkrijgbaar zijn. Ze werkte bij haar thuis en mixte en remixte complexe melanges van essentiële oliën en andere ingrediënten om geuren te creëren met de kwaliteiten die ze wilde. Een van die eigenschappen was het vermogen om de aanvankelijke geur - de zogenaamde 'topnoot' - enkele uren op de huid vast te houden, tot en met de 'dry-down'-fase. Om dat te bereiken gaf ze de voorkeur aan oliën met meer 'basisnoten', zoals sandelhout en amber, die ervoor zorgen dat een geur blijft hangen.

Het bleek dat de geuren van Williamson vooral populair waren bij beroemdheden, wat nog een verrassing was. Ja, ze had de locatie van de winkel gedeeltelijk uitgekozen omdat het een gebied was dat door de elite van Hollywood werd bezocht, maar ze had nooit durven dromen hoeveel sterren de weg naar haar deur zouden vinden, of hoe wijdverbreid ze de naam Glow zouden verspreiden. De lijst met beroemdheden die toegewijde klanten zouden worden, las als de line-up van Amusement vanavond. Reese Witherspoon was een vaste klant, net als Laura San Giacomo, Gina Gershon, Sharon Osbourne en Kid Rock. Sterren van De westelijke vleugel en Alias kwam vaak binnen, terwijl andere beroemdheden - Renée Zellweger, Julia Roberts, Michael Douglas - assistenten stuurden. Cameron Diaz, Drew Barrymore en Lucy Liu hadden een volledige voorraad Glow-producten in hun ontspanningstrailer op de set van Charlie's Angels II. Michael Bay, de directeur van Pearl Harbor, bestelde zoveel Glow-producten dat het hoofd van zijn productiebedrijf erop stond Glow in de aftiteling van de film te zetten. Pamela Anderson was zo in de ban van Glow's sandelhoutgeur dat Williamson speciaal voor haar een sandelhoutparfum creëerde - en het later aan de Glow-productlijn toevoegde.

Afgezien van cachet, brachten de beroemdheden geloofwaardigheid en PR. Binnen een jaar na de oprichting van het bedrijf begon Glow's naam regelmatig op te duiken in publicaties zoals: Gastronomisch, InStyle, en The New York Times-magazine, vaak in verband met de naam van een beroemdheid. Telkens wanneer een dergelijke goedkeuring verscheen, zou de verkoop stijgen. Naarmate het nieuws zich verspreidde, begonnen retailers te bellen om te vragen naar het dragen van Glow-producten. De eerste die Williamson contacteerde - in januari 2000 - was Gloss.com, een schoonheidswebsite. Een paar maanden later verscheen Bergdorf Goodman, gevolgd door een parade van high-end speciaalzaken, meer dan een dozijn in totaal, in New York, Orlando, Chicago, San Francisco, Seattle en andere steden. Williamson verdeelde haar tijd tussen het ontwikkelen van nieuwe producten en het opzetten van deze retailpartnerschappen, terwijl Levy zich concentreerde op de Glow-winkel in L.A. (Levy trok zich later terug uit Glow om 'andere kansen na te jagen', zegt ze.)

Toen, in 2001, kwam de Ritz-Carlton-deal en Williamson greep die aan. Door samen te werken met Ritz-Carlton realiseerde ze zich dat ze de bekendheid van het merk Glow in haar doelmarkt kon vergroten, en dat de kosten niets anders zouden zijn dan de tijd die ze besteedde aan het helpen van Ritz om de badervaring goed te krijgen. Voor een bedrijf dat zich geen reclame kon veroorloven, waren dergelijke partnerschappen ideale mechanismen om het merk te promoten. Soms resulteerden ze zelfs in gratis advertenties. Zo gebruikte Gloss.com Glow in zijn eigen landelijke advertenties. Vervolgens presenteerde Reebok het bedrijf en zijn twee oprichters in een zes maanden durende reclamecampagne die 'Women Defy' heette.

Maar hoe belangrijk dat ook was, Williamson wist dat het succes van het bedrijf op de lange termijn voornamelijk afhing van het binnenhalen van Glow in grote warenhuizen. De reden had te maken met de economie van bootstrapping in de cosmetica-industrie. Net als elk ander modebedrijf moet een cosmeticabedrijf voortdurend met nieuwe producten komen, anders gaat zijn klantenbestand ergens anders heen op zoek naar het volgende coole ding. Dat is een bijzondere uitdaging voor een klein, jong bedrijf dat de verkoop van zijn huidige producten snel doet toenemen. Het grootste deel van de cashflow van die verkopen gaat naar de financiering van de huidige productgroei (productie, voorraad toevoegen, enzovoort). Het kapitaal voor de ontwikkeling van nieuwe producten - van $ 5.000 tot $ 20.000 per product - moet ergens anders vandaan komen.

Dat is waar de warenhuizen binnenkomen. Het kost niet veel meer tijd om een ​​deal te sluiten met een inkoper van een warenhuis dan om er een te sluiten met een speciaalzaak - maar de koper kan tot 130 winkels leveren, terwijl de speciaalzaak heeft er maar één. Williamson begreep dat als ze een paar nationale ketens zou kunnen ondertekenen, ze de cashflow zou hebben die ze nodig had om nieuwe producten te ontwikkelen. Ze was aangemoedigd in het voorjaar van 2001 toen ze werd benaderd door een koper bij Nordstrom. Dat najaar voerde de keten een test uit met Glow-producten in zijn winkel in Columbus, Ohio. Ondanks de worstelende economie en 9/11, verliep de test goed en begon Nordstrom met een nationale uitrol, te beginnen met vier winkels in het Midwesten.

Williamson had er een goed gevoel bij toen ze terugreed naar L.A. van die conferentie in Albuquerque in juni 2002. Ergens in het midden van Arizona hoorde ze voor het eerst over Glow van J.Lo. Een van haar handelspartners, een vrouw die een luxe apotheek in Florida had, belde Williamson's mobiele telefoon: 'Werk je samen met Jennifer Lopez?' vroeg de vrouw.

'Nee,' zei Williamson verbaasd.

'Ze komt met een product genaamd Glow.'

'Waar heb je het over?' vroeg Williamson. Jennifer Lopez? Gloed? Het had geen enkele zin.

'Het is in wij wekelijks, ' zei de vrouw. 'Er is een groot artikel over haar en er staat dat ze naar buiten komt met een Glow-parfum.'

Aanvankelijk was Williamson niet zo bezorgd. Het leek vergezocht dat iemand de naam Glow kon aannemen. Zelfs toen Williamson thuiskwam en het artikel las, bleef ze twijfelachtig: 'Ik belde de advocaat die mijn handelsmerk had gemaakt en zei:' Is dit inbreuk? Omdat het zo voelt.'

Williamson was er zeker van dat Lopez en haar mensen op de hoogte waren van haar bedrijf. Tot voor kort was het kantoor van de manager van J.Lo immers slechts een blok verwijderd van de Glow-winkel. Zijn medewerkers hadden regelmatig geschenkmanden met Glow-producten besteld voor klanten. Nu ik erover nadenk, had Lopez niet zelf een Glow-cadeaumand ontvangen van een filmregisseur rond de tijd van de Academy Awards-ceremonie van 2001? En hoe zit het met de zus van Lopez, Lynda? Ze had Glow-producten uitgelicht in haar kabelshow over schoonheid en mode -- een show die toevallig heette Gloed . De E! kabelzender had gebeld over het gebruik van de naam en Williamson had toestemming gegeven.

Toch nam ze aan dat, aangezien de geur nog niet was uitgekomen, er tijd was om J.Lo's mensen te ontvluchten. 'Ik dacht dat we een brief zouden schrijven en dat ze de naam niet meer zouden gebruiken', zegt ze. Maar Glow by J.Lo was veel dichter bij de markt dan Williamson zich realiseerde.

'Ruik me'

Ondanks alle heisa en vuurwerk in de zomer van 2002 was er grote onzekerheid over de vooruitzichten voor Glow by J.Lo. warenhuis kopers, Dagelijkse dameskleding meldde, beschouwde de geur als 'een wild card'. Het product was een eau de toilette - een parfum dat is verwaterd zodat het kan worden gespoten - gericht op 15- tot 25-jarige meisjes. Kan Jennifer Lopez ze echt zover krijgen dat ze $ 38 neerleggen voor een klein flesje?

Naast de bezorgdheid hadden de J.Lo-kledinglijnen het lang niet zo goed gedaan als verwacht. De eerste, die in oktober vorig jaar werd geïntroduceerd, had zowel klanten als kopers van warenhuizen teleurgesteld. Kal Ruttenstein van Bloomingdale, die aanvankelijk zulke hoge verwachtingen had van het merk, besloot het merk niet te dragen. 'Ik maakte me zorgen over de kwaliteit en de pasvorm', vertelde hij De New York Times. Klanten waren minder diplomatiek. 'Ik vind het niet leuk', zei de 15-jarige Christina Torres - een Puerto Ricaans meisje uit de Bronx, net als Jennifer Lopez - tegen de Keer, verwijzend naar een T-shirt van $ 24 met een glitterend J.Lo-logo. 'Het ziet er goedkoop uit.'

Om de problemen aan te pakken, kondigde Sweetface in juni 2002 een ingrijpende verandering aan, waarbij Denise Seegal de nieuwe chief executive werd. Seegal, een veteraan in de branche met een uitstekende reputatie, was eerder de oprichter van DKNY en president van Liz Claiborne Inc., evenals een executive bij Calvin Klein en Ralph Lauren. Bovendien lokte Sweetface een topontwerper, Heather Thomson, weg van Sean John, het zeer succesvolle kledingbedrijf van Lopez' ex-vriend Sean 'P. Diddy' Kammen.

Het nieuwe team kwam onmiddellijk in actie, veranderde de positionering van het merk, voegde nieuwe kledinglijnen toe, verbeterde het ontwerp en verbeterde over het algemeen de kwaliteit. Hoewel de eerste beoordelingen bemoedigend waren, zou het herfst zijn voordat iemand kon beoordelen hoe effectief de veranderingen waren geweest. Een factor, zo dachten Seegal en haar collega's, zou het succes van de geur zijn. Als klanten het echt leuk zouden vinden, zouden ze eerder geneigd zijn om nog een keer naar de kleding te kijken. Maar niemand kon voorspellen hoe Glow by J.Lo het zou doen. Nooit eerder had een eenjarig modebedrijf, eigenlijk een start-up, een geur gelanceerd op de schaal die voor Glow werd overwogen.

Dus de Sweetface-mensen hadden veel te maken met het nieuwe sap van Jennifer Lopez (zoals het in de handel bekend staat), en dat gold ook voor Coty en Lancaster. Ongetwijfeld had Catherine Walsh van Lancaster het meeste op het spel. Als Jennifer Lopez het gezicht van Glow was, was Walsh de drijvende kracht. Als 11-jarige veteraan van Estée Lauder, was ze net bij Lancaster gaan werken als senior vice-president toen Sweetface in de herfst van 2001 contact opnam met het bedrijf. Aangezien ze de leiding had over de Amerikaanse licentieverlening, was de vraag doorgestuurd naar haar kantoor in Parijs - - waar ze op sprong. 'Ik was binnengekomen met de bedoeling om nieuwe kansen voor Lancaster te zoeken', zegt ze. 'Jennifer Lopez stond zeker op mijn lijst. Ze werd elke dag groter en groter.' Wat een uitdaging vormde: als Lancaster de gebruikelijke 18 maanden nodig had om de geur op de markt te brengen, zou een enorme kans kunnen wegglippen. 'Oké, hier is deze vrouw,' herinnert Walsh zich dat hij dacht. 'Ze schiet omhoog. Ze is danseres, zangeres, acteur en nu modeontwerpster. Ze is een beweging! Dus hoe kunnen we die golf berijden en lanceren als hij op zijn hoogtepunt is?'

Walsh dacht dat de nieuwe geur uiterlijk in september volgend jaar zou uitkomen, op tijd voor de feestdagen van 2002. Om dat te doen, zou Lancaster begin juli met de verzending moeten beginnen, wat betekende dat de geur in mei in productie zou moeten zijn. Voordat de productie kon beginnen, moest een glasfabrikant het gereedschap maken dat zou worden gebruikt om de flessen te maken, dus het ontwerp van de fles moest worden vastgepind. Overigens moest de reclamecampagne worden opgenomen, wat niet kon gebeuren voordat de partijen het eens waren over het concept, de verpakking, de kleuren en de naam -- om nog maar te zwijgen van de geur zelf. Maar pas in december 2001 waren de twee partijen nog maar net begonnen met het bespreken van een licentieovereenkomst. En toen de advocaten eenmaal betrokken waren, wist Walsh dat het maanden kon duren voordat een overeenkomst werd ondertekend.

Dus, met de steun van Coty CEO Bernd Beetz, nam ze de hoogst ongebruikelijke - en riskante - stap om aan het product te gaan werken terwijl ze nog onderhandelde over de rechten ervan. Het was een enorme gok en of het zijn vruchten afwierp, zou in de eerste plaats afhangen van Jennifer Lopez. Als het moeilijk was om met haar samen te werken, zou het proces een nachtmerrie zijn en zouden ze waarschijnlijk hun deadline missen. Als ze zakelijk was, zouden ze een kans hebben om op tijd binnen te komen.

Eind december 2001 verscheen Walsh, begrijpelijkerwijs ongerust, voor haar eerste ontmoeting met Lopez in het Four Seasons Hotel in Milaan. 'Ik ging naar haar hotelkamer en ze kwam naar buiten in een badjas', herinnert Walsh zich. 'We schudden elkaar de hand en ik zei: 'Jennifer, weet je, ik ben hier om met je te praten over het ontwikkelen van je geur.' Ze zei: 'O, geweldig! Ruik me.'

De bijeenkomst duurde ongeveer twee uur. Ook aanwezig waren Sweetface's hoofd licenties, Chip Rosen, en Lopez's altijd aanwezige manager, Medina. Een groot deel van de discussie ging over de fles. Walsh had tekeningen van enkele ontwerpen meegebracht, die Lopez geen van allen mooi vond. Walsh stelde voor dat Lopez door de hotelsuite zou lopen en objecten zou uitzoeken - een lamp, een vaas - waarvan de vormen haar aanspraken. Ongeveer een half uur later kon Walsh gaan zitten en een nieuwe vorm schetsen op basis van de opmerkingen en observaties van Lopez. 'Dat is het,' zei Lopez. 'Dat is de fles.' Veel mensen merkten later op dat het een vorm was die een opvallende gelijkenis vertoonde met Lopez' eigen beroemde figuur.

De twee vrouwen spraken ook over de geur zelf. Lopez, zo bleek, was een beetje een 'neus', zoals ze in de industrie zeggen. Ze had ook een duidelijk idee van wat ze wilde - ze hield van de geur van een schone, zeepachtige huid. Walsh vroeg haar naar andere geuren die haar aanspraken, en ze noemde vanille en grapefruit. Walsh zegt dat ze genoeg uit het gesprek heeft gehaald om het ontwikkelingsproces te starten.

Hoewel Walsh aangenaam verrast was dat de vergadering zo productief was, voelde ze zich toch een beetje nerveus toen ze wegging. Lopez was duidelijk van plan nauw betrokken te zijn bij elk aspect van het project. In het begin wist Walsh niet of dat zou helpen of belemmeren, maar haar angst verdween snel. 'De tweede bijeenkomst en de derde bijeenkomst ging het alleen maar beter en sneller', zegt Walsh. 'Dat komt vooral omdat ze weet wat ze wil. Ze kijkt niet achterom.'

In de wereld van de grote parfums is het produceren van een geur net zoiets als het bedenken van een reclamecampagne - alleen geurhuizen gebruiken in plaats van reclamebureaus. De projectleider neemt contact op met de huizen, beschrijft waar hij of zij naar op zoek is en vraagt ​​hen monsters in te leveren. Er worden een paar monsters gekozen en vervolgens verfijnd totdat er één als winnaar uit de bus komt. In dit geval vertelde Walsh de huizen dat Jennifer Lopez de beroemdheid achter de geur was; dat ze dol was op de geur van een pas geboende huid; en dat de doelgroep jonge vrouwen van 15 tot 25 jaar zou zijn -- een belangrijke overweging. Om een ​​15-jarige aan te spreken, hebben geuren over het algemeen een aangename, ongecompliceerde, ietwat fruitige of bloemige topnoot nodig. Dat wordt gevolgd door het 'hart', wat de geur is nadat de geur 15 of 20 minuten op de huid heeft gezeten, en daarna enkele uren later opdroogt. Lopez wilde dat het opdrogen van haar geur fris, schoon en een beetje zeepachtig zou ruiken - zoals haar huid net na een douche.

Uiteindelijk was het de beslissing van Lopez. Walsh zou de monsters verzamelen, ze beperken en vliegen naar waar Lopez zich ook bevond. Lopez zou de geuren proberen en praten over wat ze wel of niet leuk vond. Daarna zou Walsh terugvliegen naar Parijs, waar ze met de geurhuizen zou samenwerken om aanpassingen te maken. Dan zou ze verslag uitbrengen aan Lopez, die zou reageren en beslissen.

Ze volgden dezelfde routine met andere aspecten van het project. Walsh kwam bijvoorbeeld op het idee om een ​​J.Lo-hanger om de fles te hangen -- een extraatje voor haar fans. Lopez vond dat er strass-steentjes in de letters moesten zitten. Gedaan. Ze waren het inderdaad snel eens over bijna alles - de geur, de fles, de kleuren, de doos. Het enige knelpunt was de naam. 'Het was een van de moeilijkere onderdelen van het project,' zegt Walsh, 'omdat het niet meteen een liefde was.'

dr. naar ik. geef liz cho

De discussie over de naamgeving was in januari 2002 begonnen. Walsh was naar Frankfurt, Duitsland gevlogen, met een lijst van mogelijke namen, die geen van allen het woord bevatten. gloed. Nogmaals, zegt Walsh, de ontmoeting vond plaats in een hotelkamer. Naast Lopez, Rosen en Medina waren er ook enkele medewerkers van Jennifer Lopez Entertainment in Los Angeles. De groep begon te brainstormen en op een gegeven moment gooide iemand de naam Glow eruit. Iemand anders suggereerde Glow van J.Lo. Toen zeiden verschillende mensen: 'O, dat is perfect.'

Maar het was slechts een van de vele namen die uit de sessie kwamen, waarvan er verschillende ook aantrekkelijk waren. Het debat ging door terwijl de handelsmerkonderzoeken werden gedaan. 'We hebben veel over de naam heen en weer gepraat', zegt Walsh. Uiteindelijk meldden de advocaten dat Glow kon worden gebruikt, maar dat het hoogst onwaarschijnlijk was dat Lopez ooit de naam zou kunnen handelsmerken of anderen ervan zou weerhouden deze te gebruiken. Volgens Walsh hebben de advocaten sterk aanbevolen om Glow aan J.Lo te hechten, omdat Glow by J.Lo - zeiden ze - een beschermbaar handelsmerk was.

Dus het probleem was net op tijd opgelost om de advertentiecampagne in de derde week van februari te schieten. Ondertussen werd het sap gemengd en verscheept naar de productiefaciliteit van Lancaster in Monaco. Point-of-purchase materialen zoals posters en boodschappentassen werden geproduceerd. Dozen werden bij duizenden afgeleverd, elk bedekt met een speciale coating die bedoeld was om 'sensueel te zijn zoals haar huid', zoals de advertenties later zeiden. In mei rolden de gevulde flessen van de productielijn, waarbij de J.Lo-hanger met de hand op elke fles werd aangebracht.

Gedurende de lente en in de zomer kwam de operatie in een stroomversnelling en naderde de deadline van september. Het was een gigantische en dure onderneming. Voordat Lancaster een ondertekend contract had, had het honderdduizenden dollars geïnvesteerd in Glow by J.Lo - het grootste deel besteed aan het maken van advertenties en het maken van de gereedschappen om de flessen te maken. Tegen de tijd dat de geur op 27 juni aan de pers werd voorgesteld, bedroegen de totale uitgaven voor reclame en ontwikkeling alleen al meer dan $ 2 miljoen. De eerste zendingen naar winkels gingen de volgende dag de deur uit. En toen, begin juli, kwam de brief van de advocaat van Terri Williamson - en veroorzaakte veel onrust.

'Goh, hebben ze hun huiswerk gemaakt?'

Williamson dacht nog steeds dat de zaak snel en in der minne kon worden opgelost toen haar handelsmerkadvocaat op 3 juli naar de handelsmerkadvocaat van Lopez schreef en beweerde dat er al een Glow bestond en dat de eigenaar niet wilde dat iemand anders de naam zou gebruiken. Op 31 juli ontving Williamson een antwoord in de vorm van een stapel materiaal waarin het grote aantal van een handelsmerk voorzien schoonheidsproducten met het woord gloed in hun namen -- Amber Glow, Ultra Glow, Fresh Glow, enzovoort. De boodschap was duidelijk: Lopez en Coty waren vast van plan om door te gaan met Glow by J.Lo.

En toch, zelfs toen begreep Williamson niet helemaal hoe groot het probleem was waarmee ze werd geconfronteerd. 'Ik was in ontkenning', zegt ze. 'Veel hing af van hoe prominent ze van plan waren het woord te gebruiken' gloed .' Ze kwam er snel achter. Op 2 augustus stuurde haar retailpartner in Florida haar nog een tijdschriftartikel over Lopez' nieuwe geur, inclusief foto's van de aanstaande reclamecampagne. Wat opviel, in grote oranje letters, was één woord: Glow. Zelfs het lettertype was vergelijkbaar. Williamson staarde naar de foto en haar hart zonk ineen. Opeens schoot het haar te binnen. Welke winkel zou haar Glow-producten verkopen als er ook Glow by J.Lo zou zijn? De verwarring zou de verkoop van beide schaden en allerlei hoofdpijn bij de klantenservice veroorzaken. Gezien het aantal retailers dat het parfum van Lopez waarschijnlijk zou verkopen, zou Williamson's Glow wel eens van een groot deel van de markt kunnen worden uitgesloten.

Op 7 augustus 2002 diende Glow Industries -- de formele naam van het bedrijf -- een aanklacht in tegen Jennifer Lopez, Coty en verschillende niet nader genoemde partijen, wegens vermeende inbreuk op het handelsmerk, verwatering van handelsmerken en oneerlijke concurrentie. Binnen enkele uren verspreidde het nieuws zich door de industrie, wat veel mensen nerveus maakte. 'Ik was zeker bezorgd', zegt Hal Kahn, voorzitter van Macy's East, dat onder de warenhuizen de grootste geurverkoper van het land is. 'Mijn vraag was: 'Goh, hebben ze hun huiswerk gemaakt?' Het ging me niet om de naam. Als ze de naam veranderden in Chopped Liver, zou het mij niets kunnen schelen, als het maar Chopped Liver van J.Lo is. Ik was gewoon bang dat ze zouden worden geblokkeerd in hun marketingcampagne voor Kerstmis. Misschien moeten ze alle advertenties verwijderen.'

In Parijs had Catherine Walsh nog grotere zorgen. Er waren niet alleen enorme hoeveelheden advertenties gekocht, maar er werden ook tonnen product naar winkels in de Verenigde Staten en meer dan 15 andere landen verscheept. Er waren al genoeg artikelen in tijdschriften en kranten verschenen om drie enorme mappen in haar kantoor te vullen. Het veranderen van de naam op dat moment zou een fortuin kosten, als het al zou kunnen.

Hoe dan ook, de advocaten van Walsh verzekerden haar dat het niet nodig was. Er waren gewoon te veel producten, hielden ze vol, met het woord gloed op hun naam. Maar de advocaten dachten dat het verstandig zou zijn om ervoor te zorgen dat de volledige zin Glow van J.Lo, in plaats van Glow alleen, in alle advertenties zou verschijnen - wat een beetje een probleem was. Er waren al advertenties gemaakt en geplaatst die alleen het woord Glow gebruikten. Walsh zegt dat die advertenties werden verwijderd, hoewel Williamson volhoudt dat ze de hele herfst bleven verschijnen.

Terwijl de juridische strijdlijnen werden getrokken, arriveerden de zendingen Glow by J.Lo in winkelmagazijnen. De eerste flessen zouden eind augustus in Macy's in de verkoop gaan, en de nationale uitrol zou op 1 september beginnen. Toen de lancering naderde, voelde Walsh opwinding doorspekt met angst. 'Hoezeer we ook in het product geloofden', zegt ze, 'hoezeer we ook dachten dat alles klopte - het sap, de doos, de prijs, de advertenties - er is altijd die verwachting.'

Het duurde niet lang. Binnen een week wist Lancaster dat Glow by J.Lo een fenomenaal succes zou worden. De grootste uitdaging zou zijn om de flessen op voorraad te houden. 'Ik denk dat we allemaal verrast waren', zegt Hal Kahn, voorzitter van Macy's East. 'Vanaf het moment dat het binnenkwam, was het verreweg onze leidende artiest, wat een geweldige prestatie is - om van nieuw naar nummer 1 te gaan.'

Het was een soortgelijk verhaal in het hele land. Halverwege de kerstperiode, Dagelijkse dameskleding meldde dat 'op de top-vijf-lijst van bijna elke grote warenhuisketen de J.Lo-geur van Lancaster staat, Glow genaamd.' Buiten de Verenigde Staten was de omzet even sterk. In Duitsland wisten Walsh en haar mensen binnen drie weken dat Glow van J.Lo een hit was. Testmarkten in Spanje en Italië deden het zo goed dat Lancaster het product daar begon uit te rollen. In de eerste maand behaalde de geur een verbazingwekkende omzet van $ 17,9 miljoen, wat Lancaster ertoe bracht om $ 47 miljoen voor het jaar te voorspellen. Zelfs die voorspelling zou te timide blijken te zijn. De verkoop zou dat niveau in minder dan zes maanden bereiken.

Het goede nieuws voor Catherine Walsh en Jennifer Lopez was natuurlijk slecht nieuws voor Terri Williamson. Wanhopig om de schade te beperken, wendde ze zich tot de federale rechtbank. Op 24 september diende haar advocaat een verzoek om een ​​voorlopige voorziening in, waarin zij beweerde dat Glow -- haar Glow -- onherstelbare schade leed en verzocht een rechter zo snel mogelijk tussenbeide te komen om te voorkomen dat Jennifer Lopez en Coty de naam Glow gebruiken in welke vorm dan ook. manier, vorm of vorm.

De twee Glows zouden elkaar ontmoeten in de rechtszaal.

'Ze zetten mijn klant failliet'

Afgelopen 7 november liep Terri Williamson de federale rechtbank in Los Angeles binnen, vooral uit angst dat ze te horen zou krijgen dat ze geen zaak had en naar huis zou worden gestuurd. Ze werd vergezeld door haar twee advocaten. Een daarvan was Arthur Aaronson, een partner in een klein bedrijf in Encino, Californië, die vanaf het begin al het juridische werk van Glow had afgehandeld. De andere, O. Yale Lewis, was een advocaat op het gebied van intellectueel eigendom uit Seattle met wie Williamson contact had opgenomen nadat hij zich realiseerde dat de zaak waarschijnlijk voor de rechter zou komen. Lewis had ermee ingestemd om naar de hoorzitting te komen, zegt hij, om 'haar team te steunen'. Team J.Lo werd ondertussen alleen vertegenwoordigd door zijn advocaten, geleid door Lisa Pearson, een in New York City gevestigde merkenrechtadvocaat met Fross, Zelnick, Lehrman & Zissu.

Beide partijen hadden enorm veel te doen op de hoorzitting. Williamson geloofde dat de levensvatbaarheid van haar bedrijf op de lange termijn op het spel stond. Sinds eind augustus was er zo'n stortvloed aan reclame voor Glow by J.Lo geweest dat ze zich helemaal overweldigd voelde. Elke keer dat ze de televisie aanzette, leek het alsof ze een reclamespotje voor de geur zag, vaak met de slogan 'It's the Glow'. De ultieme vernedering kwam in oktober, toen het novembernummer van Zij verscheen met een artikel over dingen die in de portemonnees van beroemdheden te vinden waren. Pamela Anderson werd geciteerd als te zeggen dat ze altijd Glow droeg door J.Lo. Williamson zag het item en raadde meteen wat er was gebeurd. Ze nam contact op met de assistent van Anderson, die bevestigde dat het artikel de verkeerde Glow had gecrediteerd. Zelfs de aantekeningen van beroemdheden van Williamson werden gekaapt door J.Lo!

Maar de meest verontrustende ontwikkelingen deden zich voor op het gebied van warenhuizen. Na de lancering van Glow by J.Lo stopte Nordstrom de uitrol van Williamson's producten naar andere winkels. Bovendien besloten twee warenhuisketens die interesse hadden om haar lijn voor de kerstperiode te krijgen, er plotseling over na te denken. 'We hopen dat je het begrijpt,' zeiden de kopers.

Aan de andere kant wisten Lopez en Coty dat, als ze de strijd om het bevel zouden verliezen, Glow by J.Lo waarschijnlijk op het hoogtepunt van de feestdagen en tegen hoge kosten van de markt zou moeten worden gehaald. Coty had al meer dan $ 29,5 miljoen geïnvesteerd in de productie, reclame en promotie van Glow by J.Lo in de Verenigde Staten. Alleen al aan reclame was meer dan $ 5,2 miljoen uitgegeven. Veel daarvan zou worden verspild als de motie zou worden ingewilligd en de productie zou worden stopgezet terwijl de verpakking zou worden gewijzigd - wat vier tot zes maanden zou kunnen duren. Coty schatte dat het in die tijd $ 13 miljoen aan Amerikaanse verkopen zou verliezen.

Een dergelijk resultaat was zeker niet ondenkbaar. In 1987 was een opvallend vergelijkbare zaak voor de rechtbank in New York gekomen. Het geschil ontstond toen de Elizabeth Taylor Cosmetics Company een geur uitbracht met de naam Elizabeth Taylor's Passion. In die tijd verkocht de beroemde Parijse parfumeur Annick Goutal haar eigen geur genaamd Passion. Goutal spande een rechtszaak aan en won een verbod. Maar zou Williamson dezelfde truc kunnen uithalen? Daarvoor zou ze de rechter van drie dingen moeten overtuigen: ten eerste dat ze een beschermd merk had; ten tweede dat consumenten de merken zouden kunnen verwarren; en ten derde dat Glow Industries daardoor onherstelbare schade zou lijden.

Glow had een gemakkelijke tijd moeten hebben om de bescherming te bewijzen - alles wat je nodig hebt is een geregistreerd handelsmerk. Als u er een heeft, wordt u geacht het exclusieve recht te hebben om het commercieel te gebruiken. Deze weg stond Williamson echter niet open, omdat het Patent and Trademark Office nog niet klaar was met de behandeling van haar merkaanvraag. Hoewel het bedrijf het al in april 1999 had ingediend, had het registratieproces veel langer geduurd dan normaal. Eind 1999 had de rechter-commissaris van Octrooicentrum vragen gesteld over mogelijke conflicten met drie bestaande merken. Aaronson had kort daarna antwoorden gegeven, maar daarna gebeurde er twee en een half jaar niets. (Hij zegt dat het proces zo lang duurde omdat het Octrooibureau het Glow-bestand op een gegeven moment verloor en vervolgens steeds van examinator wisselde.) Pas op 5 november 2002 - twee dagen voor de hoorzitting - maakte het kantoor de aanvraag vrij om naar de laatste fase van het proces: het publiceren van het handelsmerk om te zien of iemand het wilde aanvechten. Hierdoor was het merk Glow nog steeds niet geregistreerd.

Het J.Lo-team handelde snel om deze kwetsbaarheid te misbruiken. Slechts twee dagen nadat Glow haar verzoek om een ​​voorlopige voorziening had ingediend, betaalde Jennifer Lopez ongeveer $ 40.000 om een ​​van de handelsmerken te kopen waarover de advocaat van het Octrooibureau vragen had gesteld. Het merk, Glow Kit, was geregistreerd door een dermatoloog in de buitenwijken van Chicago die pakketten samenstelde met zonnebrandcrème, reinigingslotions, alfahydroxyzuurproducten en dergelijke. Zijn twee dermatologische centra verkochten vervolgens deze Glow Kits om kleine huidaandoeningen te behandelen. Volgens de voorwaarden van zijn deal met Lopez zou de dermatoloog toestemming krijgen om het handelsmerk in licentie te geven en het te blijven gebruiken zoals hij eerder had gedaan, maar Lopez zou het Glow Kit-merk en alle bijbehorende rechten bezitten. De deal betekende dat Lopez zich kon omdraaien en Glow kon aanklagen voor -- raad eens -- octrooi-inbreuk.

En dat is precies wat ze deed op 8 oktober. In reactie op het verzoek om een ​​voorlopige voorziening hebben Lopez en Coty een tegenvordering ingediend, waarbij ze Williamson in feite beschuldigden van het stelen van het Glow-handelsmerk van hen! Williamson zag de zet als een flagrante poging om haar te intimideren om haar pak te laten vallen, wat het ook was, maar het had ook een strategisch doel. De advocaten van Lopez konden nu stellen dat het Glow Kit-merk het oudste was en dat het Glow-merk daarom niet beschermd was.

Dat was echter slechts één bewijsstuk dat de rechter zou gebruiken om te beslissen of het verzoek om een ​​voorlopige voorziening zou worden toegewezen. Het andere bewijsmateriaal was te vinden in de dossiers die beide partijen voorafgaand aan de hoorzitting hadden ingediend. Als aanklager kreeg Glow Industries de eerste kans en kon ze zoveel bewijsmateriaal opnemen als ze wilde in haar motiepapieren. De beklaagden - Jennifer Lopez en Coty - zouden hun bewijs leveren wanneer ze hun antwoord indienden. Glow zou dan kunnen reageren op de reactie en zo twee happen van de appel krijgen, terwijl de verdediging er maar één zou krijgen. De rechter zou alle informatie verzamelen, wegen en een voorlopig bevel uitvaardigen. Tijdens de hoorzitting zouden de twee partijen hun respectieve zaken bepleiten. De rechter zou erover nadenken en een definitief bevel uitvaardigen.

Zo zou het in ieder geval moeten werken. Binnen die richtlijnen was er ruimte om te manoeuvreren en Arthur Aaronson gebruikte een tactiek waarvan hij ongetwijfeld geloofde dat die zijn cliënt een voordeel zou opleveren. Bij het indienen van zijn verzoek om een ​​voorlopige voorziening koos hij ervoor om weinig informatie over Glow op te nemen en weinig bewijs om de beschuldigingen van Glow te ondersteunen. In feite dwong hij de andere partij om eerst haar zaak op te stellen. Het is een ongebruikelijke tactiek die kan werken, maar het is vol risico's. Het kan onder meer de rechter tegen zich in het harnas jagen.

Williamson zegt dat ze zich niet bewust was van dat risico toen ze op 7 november de rechtszaal binnenliep. Kort nadat zij en haar advocaten arriveerden, kregen ze kopieën van de voorlopige orde van 45 pagina's van de rechter. Williamson zat achter in de kamer en probeerde er zoveel mogelijk van in zich op te nemen terwijl ze wachtte tot haar zaak werd gebeld.

Op het eerste gezicht was de bestelling ontmoedigend. Rechter Margaret Morrow zei dat ze van plan was om Glow's verzoek om een ​​voorlopige voorziening af te wijzen. Maar bij nadere lezing kon Williamson enige troost putten uit de details. De rechter vond dat Glow waarschijnlijk een merk had dat beschermd kon worden, zo niet een heel sterk handelsmerk, en ze vond dat de twee partijen zelfs op het punt van verwarring uitkwamen, waarbij sommige punten in het voordeel waren van Glow en andere in het voordeel van de verdediging. Op de punten die Glow verloor, had rechter Morrow duidelijk niet al het bewijs. In ieder geval kon Williamson haar grootste angst opzij zetten: de zaak zou niet worden weggegooid. Toen begon de hoorzitting, en alles viel in duigen.

Bijna meteen kreeg Aaronson ruzie met de rechter. In haar voorlopige volgorde, beweerde Aaronson, leek de rechter het met Glow eens te zijn over de kans op verwarring. Rechter Morrow zei dat Aaronson het bevel verkeerd las. Ze geloofde niet dat de twee Glow-merken zoveel op elkaar leken.

'Deze tekens zijn hetzelfde,' hield Aaronson vol. 'De primaire term die wordt gebruikt in het product van de gedaagde is Glow.... Waarom moesten ze de goodwill van mijn cliënt afnemen?...Ze gaan mijn cliënt failliet laten gaan.'

'En waar is het bewijs daarvan, meneer Aaronson?' vroeg de rechter scherp.

'We willen graag een kans om het te presenteren,' zei hij.

'Je hebt veel gelegenheid gehad om veel bewijs te overleggen', antwoordde de rechter. 'Waarom staat het niet al in het dossier?'

Aaronson voerde aan dat een deel van het bewijs in het dossier stond, maar de rechter was duidelijk niet overtuigd. Nadat Aaronson was gaan zitten, nam Lisa Pearson, de advocaat van J.Lo, het woord en richtte zich op dezelfde kwestie. Het record, beweerde ze, bevatte weinig bewijs om de beweringen van Glow te ondersteunen en weinig bewijs dat Glow een marktaanwezigheid had buiten Los Angeles. Alleen omdat Williamson de naam Glow gebruikte op een aantal natuurlijke bad- en lichaamsproducten die ze in haar winkeltje in West Hollywood verkocht, betoogde Pearson, zou ze Lopez en Coty niet mogen verbieden om overal de naam Glow by J.Lo te gebruiken in het land.

Williamson keek en luisterde, nauwelijks in staat zichzelf in te houden: 'Ze beeldden me af als een kleine moeder-en-pop-winkel in West Hollywood terwijl ze een product van mij omhooghouden dat ze in New York hadden gekocht. Ik dacht: 'Hoe kunnen ze dat zeggen als ze weten dat het niet waar is?'

Tegen het einde van de hoorzitting vroeg Aaronson toestemming aan Yale Lewis om te spreken, en de rechter was het daarmee eens. Lewis erkende dat het dossier weinig informatie bevatte over de schade die Williamson zou lijden als het voorlopige verbod niet zou worden verleend. Maar gezien de inzet die erbij betrokken was - met name de mogelijkheid dat haar bedrijf het misschien niet zou overleven - vroeg hij de rechter om een ​​definitieve beslissing uit te stellen totdat hij en Aaronson de kans hadden om bewijs van onherstelbare schade te overleggen.

De rechter vroeg de verdediging om te reageren. 'Nou, ze hebben veel nieuw bewijsmateriaal in hun antwoordpapieren opgenomen, edelachtbare,' zei Pearson. 'En ik heb niet gezegd dat ik me daar rot over voelde... Ik moet zeggen dat ik er bezwaar tegen heb ze een derde hap in de appel te geven.'

Rechter Morrow zei dat ze het verzoek in overweging zou nemen, maar voegde eraan toe: 'Ik ben het met mevrouw Pearson eens dat de oorspronkelijke motiedocumenten zo weinig mogelijk feiten bevatten... En dat is geen goede gewoonte.' De rechter zei toen dat ze op 16 december opnieuw zouden bijeenkomen om een ​​procesdatum te plannen. Op dat moment zou ze Glow toestaan ​​om aanvullend bewijs te overleggen of gewoon haar definitieve beslissing over het voorlopige verbod uitvaardigen.

Op 16 december, toen Williamson, Aaronson en Lewis opdaagden voor de planningsconferentie, wachtte de laatste bestelling op hen. Op basis van het bewijsmateriaal in het dossier wees rechter Morrow het verzoek van Glow Industries voor een voorlopige voorziening af. In de conferentie zelf drong ze er echter bij beide partijen sterk op aan om tot een schikking te komen. Ze richtte zich tot Williamson en haar advocaten en zei dat 'een van de grootste problemen [u zult hebben] zal zijn om te bewijzen dat u een beschermd handelsmerk heeft in elk belangrijk geografisch gebied. En als dat zo is, dan kom je nooit op verwarringsgevaar.'

Maar de rechter had ook een waarschuwing voor Lopez en Coty. Wat betreft de verwarring, zei ze tegen Lisa Pearson, het was een close call geweest, hoewel veel van het bewijs niet in het dossier stond. Toen dat bewijs tijdens het proces werd geïntroduceerd, 'zou het gemakkelijk de andere kant op kunnen draaien. En hoe meer geld Coty en mevrouw Lopez in de loop van de tijd in dit product steken, hoe moeilijker een permanent verbod zal vallen als ze verliezen.

Morrow ging toen verder met het vaststellen van een proefdatum - midden in het volgende kerstinkopenseizoen.

'De schade is geschied'

Na de beslissing van rechter Morrow is het leven van Terri Williamson drastisch veranderd. Als het runnen van Glow Industries twee fulltime banen was, zegt ze dat ze er nu een derde bij heeft gekregen: juridisch assistent. Van 6 uur 's ochtends tot 13 uur 's middags werkt ze aan Glow business. Vanaf 1 uur tot 20.00 uur werkt ze aan haar zaak. Ze doet het zeven dagen per week. 'Als je een week geleden langs was gekomen,' zegt ze, terwijl ze een bezoeker de woonkamer en eetkamer van haar huis in Santa Monica laat zien, 'zou je dit hele gebied hebben gezien dat bedekt was met documenten die moesten worden gelabeld en gestempeld. We moesten ze klaarmaken als onderdeel van het ontdekkingsproces.'

Na de hoorzitting in november vroeg ze Yale Lewis om haar hoofdadvocaat over te nemen. In februari nam ze afscheid van haar oorspronkelijke advocaat, Arthur Aaronson. 'Ik heb veel geleerd', zegt ze, 'en dit is er een van. Vanaf het begin, vanaf het moment dat u een handelsmerk aanvraagt, moet u worden vertegenwoordigd door een bedrijf dat in staat is om eventuele problemen op te lossen. Het is het waard, wat het ook kost. En als je toch tegen een probleem aanloopt, schakel dan meteen een ervaren procesadvocaat in.'

'Terri begrijpt niet dat ik veel proceservaring heb', zegt Aaronson. 'Ik ben al 28 jaar advocaat en heb honderden zaken geprocedeerd. Maar het krijgen van een voorlopige voorziening is een zware heuvel om te beklimmen. Ik denk dat de rechter het ten onrechte heeft ontkend. Ik denk ook dat Terri uiteindelijk haar zaak zal winnen.'

Winnen of verliezen, Williamson zegt dat ze dingen heeft geleerd die haar in de toekomst een betere zakenman zullen maken. Ze gelooft bijvoorbeeld dat het werken aan de zaak haar vermogen om strategisch te denken enorm heeft verbeterd, om vier of vijf stappen vooruit te kijken voordat ze een beslissing neemt. En toch kan ze niet ontkennen dat de J.Lo-aflevering niets goeds heeft gedaan voor haar bedrijf. Haar oude klanten, waaronder de beroemdheden, zijn trouw gebleven en toonden hun steun door hun aankopen te verhogen, maar over het algemeen waren de vakantieverkopen lager dan vorig jaar. Nordstrom heeft nog steeds niet besloten of Glow in meer van zijn winkels zal worden verkocht, en Williamson heeft nog steeds niets gehoord van de andere warenhuizen waarmee ze had gesproken voordat Glow by J.Lo langskwam. Tot dan toe was Glow nog sneller gegroeid dan ze had gehoopt in 1999, toen ze ervan had gedroomd om binnen 10 jaar een bedrijf van 30 miljoen dollar op te bouwen. Nu lijkt haar jaarlijkse omzet vast te zitten op minder dan $ 2 miljoen, en hoewel ze onlangs een nieuwe geur heeft bedacht, vijg, zegt ze dat ze heeft moeten bezuinigen op de tijd die ze besteedt aan het ontwikkelen van producten en het werken met retailpartners. Er zijn tenslotte maar zoveel uren in een dag.

Maar dat is een offer dat Williamson denkt te moeten maken. 'Ik heb een periode gehad waarin ik dacht: hier ben ik niet voor gebouwd, ik wil dit niet doen', zegt ze. 'Maar toen realiseerde ik me dat weglopen van de rechtszaak de ergste slechte dienst zou zijn die ik mijn bedrijf kon bewijzen. Ik moet mijn advocaat zoveel geven als hij nodig heeft om de zaak te winnen. Het is een test of ik bereid ben op te komen voor mijn merk.'

Haar tijd is niet de enige kostenpost om de zaak te vervolgen. 'Er is ook de stress die gepaard gaat met dit soort rechtszaken, die enorm is', merkt Yale Lewis op. 'Ze doet het tot nu toe uitstekend, voor zover ik kan zien.' Bovendien heeft Williamson eigen rechtszaken die ze moet dekken -- voor het kopiëren van ontdekkingsdocumenten, het transcriberen van verklaringen, reizen, het inhuren van experts, enzovoort. Die kosten kunnen in de tienduizenden dollars lopen voordat de zaak wordt beslist. En natuurlijk zijn er de juridische kosten. 'Voor zoiets als dit kunnen ze gemakkelijk meer dan $ 1 miljoen bedragen', zegt Lewis. Zowel hij als Williamson weigeren om hun financiële regeling te bespreken, maar in dergelijke situaties is het gebruikelijk dat een advocaat op zijn minst gedeeltelijk wordt betaald op basis van onvoorziene omstandigheden.

Het gevolg is natuurlijk dat noch de eiser, noch de advocaat waarschijnlijk door zullen gaan, tenzij ze denken dat ze een goede kans hebben om te winnen. Lewis zegt dat hij de zaak in feite als sterk beschouwt. Als het definitieve oordeel is dat Lopez, Coty en Sweetface inbreuk hebben gemaakt op het handelsmerk van Williamson, zouden ze een schadevergoeding moeten betalen aan Glow Industries. Inbegrepen in die schadevergoeding zou de winst kunnen zijn die Glow Industries heeft verloren, plus alle of het grootste deel van de winst van de gedaagde op Glow by J.Lo. Daarnaast kan er sprake zijn van punitieve schadevergoeding - mogelijk drievoudige schade - evenals vergoeding van proceskosten en juridische kosten.

Hoewel Williamson er met een hoop geld vandoor zou kunnen gaan, heeft ze vanaf het begin volgehouden dat de zaak niet om geld gaat - dat het enige wat ze echt wil is de naam van haar bedrijf terugkrijgen, zodat ze het merk kan opbouwen dat ze begon in februari 1999. Maar dat is misschien niet langer realistisch. 'Vlak na Kerstmis, toen ik tijd had om te gaan zitten en na te denken, zag ik echt hoe moeilijk het zou zijn om de naam Glow onder alle omstandigheden te behouden', zegt ze. 'Ze zouden het vandaag niet meer kunnen gebruiken, en Glow zou nog steeds verbonden zijn met J.Lo. Alleen om die reden komen we misschien nooit in sommige winkels. Zal Macy's East onze producten nemen als het nog steeds J.Lo's geur draagt ​​onder een andere naam? Het probleem is dat de schade is aangericht. Zelfs als ik de zaak win, moet ik misschien de naam veranderen.'

angus t jones netto waarde 2017

Maar zou ze dan niet beter af zijn om de verandering eerder dan later door te voeren? Als Lopez, Coty en Sweetface een schikking zouden aanbieden, zou ze dan niet het geld moeten nemen en verder gaan? 'Ik heb de mogelijkheid niet eens overwogen', zegt ze, 'omdat het me niet is voorgelegd.' Moet ze er toch niet aan denken om verder te gaan? Zal ze niet terugkijken na het proces, wanneer ze aan het lange, moeilijke proces van rebranding begint, en denken: 'Waarom heb ik dit niet eerder gedaan?'

Williamson bedenkt zich. 'Rebranding is een heel duur proces', zegt ze. 'Het is niet alleen een kwestie van een naam veranderen. Ik beschouw het als een heel ander beroep. Ja, ik heb nagedacht over hoe ik het zou kunnen doen, maar ik kan niet eens overwegen om er nu aan te beginnen. Ik heb de middelen niet in termen van tijd of geld.'

Het huis van Jennifer Lopez

Daarentegen nam de ontkenning van de beweging een enorme last van de schouders van alle mensen die bij Glow by J.Lo betrokken waren en liet hen genieten van wat ze hadden bereikt. Begin januari 2003 schatten waarnemers uit de branche dat de verkoop van de geur in de eerste vier maanden $ 44 miljoen bedroeg. (Sweetface en Lancaster zeggen dat die schatting laag was.) Wat het werkelijke aantal ook is, vertelde Bernd Beetz, CEO van Coty Dagelijkse dameskleding dat hij slechts vier andere geuren in de geschiedenis kende die in de eerste vier maanden een omzet van meer dan $ 40 miljoen hadden opgeleverd: 'We denken dat we goed op weg zijn naar $ 100 miljoen' in het eerste jaar.

Catherine Walsh van haar kant ging al verder. Vanaf het begin was haar visie het bouwen van wat ze 'het huis van Jennifer Lopez' noemde, een volledige lijn van cosmetica en geuren die haar vele doelgroepen en de vele facetten van haar persoonlijkheid weerspiegelden. Een publiek was de Gen-Y, urban-georiënteerde, hiphop-liefhebbende 15- tot 21-jarige meisjes die zich identificeerden met 'Jenny from the Block'. Glow van J.Lo was regelrecht op hen gericht. Maar er was ook de Jennifer Lopez in de Versace-kiekeboe-jurk bij de Grammy Awards, en de prachtige witte Valentino-bruidsjurk op haar meest recente bruiloft - met Cris Judd, de man met wie ze was voor Ben Affleck. Dat Jennifer Lopez een meer verfijnd en volwassen publiek aansprak, geloofde Walsh, en er zou ook een geur voor hen moeten zijn.

Ondertussen had Glow by J.Lo bij Sweetface precies het effect gehad waar Denise Seegal en Andy Hilfiger op hadden gehoopt. De verkoop van de J.Lo by Jennifer Lopez-modellijnen was in de herfst enorm gestegen, gedreven door het succes van de geur. 'Geen sprake van, het sijpelde door naar de kleding, die geen marketing had', zegt Kahn van Macy's East. 'Dat is het interessante. Geen marketing. Er was niet één advertentie. [Lopez] heeft het niet geïntroduceerd. Ze heeft er niet voor gemodelleerd. Ze is niet gekomen om persoonlijk te verschijnen. De J.Lo [kleding]lijn leefde gewoon van de merkherkenning van de geur en van Jennifers naam, en het was heel, heel sterk.' Het was in feite een van Macy's East's best presterende in zijn categorie tot en met het vierde kwartaal van 2002.

Op een koude februariochtend in de Sweetface-kantoren in New York City keek niemand achterom. In de lobby toonden acht grote televisieschermen aan één muur de hele tijd J.Lo. In een kamer naast de lobby controleerden de vrouwen van de merchandising de back-to-school-kleding die in juni zou worden verzonden, terwijl in een andere kamer de leden van het ontwerpteam van Heather Thomson hard aan het werk waren aan ideeën voor het volgende vakantieseizoen.

Terwijl Andy Hilfiger een bezoeker rondleidde, vertelde hij hoe het bedrijf in de eerste 18 maanden was gegroeid en veranderd. Naast Glow by J.Lo en de belangrijkste kledinglijnen waren er nog andere gelicentieerde producten, bijvoorbeeld preteenkleding, badkleding en zonnebrillen. Het bedrijf breidde ook de internationale distributie van zijn kleding uit en er waren gesprekken gaande om het merk verder uit te breiden met licenties voor accessoires en schoenen.

Hilfiger en Seegal zijn terughoudend met het vrijgeven van cijfers over de prestaties van Sweetface, maar Seegal zegt dat het bedrijf zijn projectie van $ 130 miljoen aan detailhandelsverkopen in 2002 heeft overschreden. Dat cijfer omvat de verkoop van zowel de belangrijkste kledinglijnen, die Sweetface zelf produceert, als de gelicentieerde producten zoals de geur en de badkleding, waarvoor het een royalty ontvangt van 5% tot 10% van de omzet. Zoals de meeste start-ups in kleding, verloor Sweetface in het eerste volledige kalenderjaar geld aan zijn kledinglijnen, en de royalty's waren niet genoeg om in het algemeen winst te maken, maar Seegal verwacht dat het bedrijf in 2003 winstgevend zal zijn, niet in de laatste plaats dankzij to Glow door J.Lo.

Op de lange termijn is de uitdaging voor Seegal om een ​​bedrijf op te bouwen dat zal blijven bloeien nadat de beroemdheid van Jennifer Lopez is verdwenen. Op de korte termijn zegt Seegal dat ze zich heeft gericht op het uitbreiden van de retaildistributie, met name in warenhuizen die de aantrekkingskracht en het potentieel van het merk hebben onderschat. Ze moet ook een parade van andere beroemdheden in de gaten houden - waaronder Gwen Stefani, Eminem en Eve - die, geïnspireerd door J.Lo, hun eigen modellijnen lanceren.

En hoe zit het met het merkenrecht? Besteedt ze daar veel tijd aan? 'Nee', zegt ze. 'Het wordt afgehandeld door onze advocaten. Ik besteed er helemaal geen tijd aan.'

Het proces begint op 21 oktober.

Bo Burlingham is een Inc. hoofdredacteur.

Bedrijf door J.Lo

Hoewel Jennifer Lopez niet beschikbaar was om te worden geïnterviewd voor dit verhaal, ging ze wel een e-maildiscussie aan met hoofdredacteur Bo Burlingham. Enkele fragmenten:

Waarom heb je besloten om zaken te doen, gezien alle dingen die je op je bord hebt?

Ik hou van mode. Ik hou van kleding. Kleding ontwerpen is altijd al een droom van mij geweest.

Wat vind je leuk aan ondernemen?

Ik heb een creatieve passie voor alles wat ik doe. De voldoening die ik terugkrijg als ik alles heb gegeven en een goed gevoel over de inspanning, houdt het allemaal voor mij in leven.

Waar heb je het vermogen en het vertrouwen vandaan om zo'n succesvolle geur te kiezen?

Lachen, toch? Ik had een heel duidelijk concept en richting voor ons eerste sapje -- het ging allemaal om fris, sexy en schoon te zijn. We spraken over de geuren die ik lekker vind: zeep, vanille, witte bloemen, grapefruit, en we stelden de juiste combinatie samen! Door gedetailleerde beschrijvingen van mijn favoriete geuren konden we heel snel Glow by J.Lo bedenken.

Wat wist je van de andere Glow voordat je de naam Glow by J.Lo koos?

Nvt.

Wat is de grootste fout die je hebt gemaakt in het bedrijfsleven?

Ik probeer niet te gek te worden van zakelijke fouten of beoordelingsfouten. Wat de fout ook is, er is altijd een les die erachter kan worden geleerd. Ik neem het goede, laat het slechte achter en ga verder.

Ga voor meer informatie over Terri Williamson en Glow naar haar website op: www.glowspot.com .