Deze week heb ik een goede vriend van mij en een marketingexpert die een gastcolumn - Nancy Ruder is de eigenaar en CEO van Noetic Consultants
Elk zakelijk dilemma lijkt zijn eigen unieke beest te zijn. Hoewel we allemaal de neiging hebben om ons te concentreren op het prioriteren van de belangrijke problemen die moeten worden opgelost en een algemene benadering hebben om de winstgevendheid te maximaliseren, ontbreekt het ons vaak aan een gemeenschappelijke, effectieve aanpak voor het oplossen van belangrijke problemen. Te vaak vinden we het wiel opnieuw uit door eerst in de details te duiken voordat we naar het grote strategische plaatje kijken. Wanneer ze strategisch en consistent worden ingekaderd, kunnen de oplossingen zich vrij gemakkelijk laten zien. Daarbij zijn Wie, Wat en Hoe de belangrijkste vragen.
Geen nieuw model, Who/What/How bestaat al vele jaren in de marketinggemeenschap sinds de uitvinding door Procter & Gamble. Het wordt echter onderbenut bij het oplossen van bredere zakelijke problemen. Lees het snel en probeer het eens met het volgende netelige probleem waarmee u wordt geconfronteerd. Misschien vind je gewoon een oplossing die naar je staart die je anders niet zou hebben gezien.
WHO
Begin met de WHO: wie proberen we te dienen? Is het een intern publiek? Een belangrijke klant? Een partner? Identificeer deze primaire doelgroep duidelijk en vraag vervolgens welke 'pijn' zij ervaren die wij 'het bedrijf' kunnen oplossen? Wat willen ze dat ze niet krijgen? Even belangrijk, welke emotie(s) ervaren ze als ze niet aan deze behoefte of dit verlangen tegemoet komen? Frustratie? Ongerustheid? Hoop? Angst?
WAT
Zodra we de WHO goed begrijpen, gaan we naar het WAT: WAT kunnen we bieden dat voorziet in de behoefte van wie we proberen te dienen? Dit is de kritische vraag, want te vaak stellen we dit andersom: hier is ons WAT, WIE koopt het nu? Toonaangevend met onze producten of diensten en geloven dat de markt risico's zal volgen irrelevantie. Door te kiezen wie we eerst dienen, hun behoeften te begrijpen en vervolgens ons aanbod in het licht van deze behoeften te kaderen, beschouwen ze ons serieus - aangezien ze zien dat we ze 'krijgen'.
HOE
Ten slotte, als ons WAT eenmaal is gedefinieerd als de echte remedie voor de onvervulde behoefte van onze WHO, moeten we bepalen HOE we het aan hen kunnen leveren. Dit houdt in dat we grondig moeten nadenken over hoe en wanneer onze WHO het meest open zal staan voor ons WAT. Wanneer de uitdaging complex is, kan dit het beste visueel worden gedaan via een reiskaart, zodat we totale focus hebben op HOE de WGO hun levensreis doorloopt en waar ons WAT hierin kan passen. Overwegen.
EEN VOORBEELD
jennifer reyna miss rock wear
Om dit allemaal op een tastbare manier samen te brengen, kunt u dit voorbeeld beschouwen: een internationale, op leden gebaseerde organisatie verloor al lang bestaande leden in één geografische regio. Deze regio was altijd een gebied van groei en hoge inkomsten geweest, en was nu al snel een financiële put geworden. De WHO van de organisatie waren in dit geval senior IT-professionals. Ze hechtten eigenlijk veel waarde aan lidmaatschap en wilden betrokken blijven, maar de financiële crisis in de regio dwong tot bezuinigingen en een grotere blijk van fiscale verantwoordelijkheid. Hoeveel waarde ze ook van de organisatie kregen, deze leden voelden zich genoodzaakt afstand te doen van de voordelen. Ze waren teleurgesteld over dit verlies, maar erg gestrest over de grotere situatie. Belangrijk is dat het verliezen van lidmaatschap slechts een van de vele hits was die ze kregen in deze nieuwe realiteit.
Door de nieuwe 'pijn' van hun WHO te begrijpen, kon dit bedrijf zien dat hun historische WAT niet langer een relevant aanbod was. Om tegemoet te komen aan de nieuwe behoefte van hun WHO, hebben ze hun WAT vernieuwd tot à-la-carteservices met ROI-statistieken die per geval kunnen worden gekocht. Dit voldeed aan de behoefte van hun WHO door hen in staat te stellen deel te nemen aan geselecteerde diensten die de winstgevendheid zouden verbeteren en direct tegemoetkwamen aan hun behoefte om fiscale verantwoordelijkheid te tonen en alleen te investeren in directe waardeaanbiedingen.
Daarna kwam het HOE. HOE lever je dit nieuwe aanbod aan top-IT-professionals wiens markten onder druk staan, wiens tijd dringt en wiens schatkist slinkt? Nu zakenreizen ook beperkt zijn, moest het WAT geloofwaardig worden overgebracht over lange afstanden. Door middel van visuele mapping werd vastgesteld dat prikkels voor sterke voormalige leden toegang zouden geven tot meerdere leden in de regio.
Grond in de WHO
De volgende keer dat u voor een zakelijk dilemma staat, probeer dan het raamwerk in Zoals u het invult, zorg ervoor dat u begint met de WHO en werk op volgorde door WAT en HOE. Probeer visual mapping voor het HOE. Misschien vindt u gewoon een oplossing die u anders niet zou hebben gezien.
Nancie Ruder is de eigenaar en CEO van Noetic Consultants, een in Bethesda gevestigd adviesbureau voor marketingtraining en -strategie.
