In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, verzetten mensen zich niet tegen verandering. We verzetten ons er echter allemaal tegen om veranderd te worden.
We hebben er geen probleem mee om onze eigen comfortzone op te rekken, maar we werpen allemaal onze verdediging op zodra we er (al dan niet opzettelijk) door iemand anders uit worden gedwongen.
Deze subtiele nuance is van cruciaal belang voor uw begrip als ondernemende leider. Meesterverleiders erkennen deze fundamentele waarheid van menselijk gedrag en laten anderen doen wat ze willen, terwijl ze denken dat het hun idee was.
Gebruik het onderstaande eenvoudige raamwerk en je bent goed op weg om de kunst van het overtuigen onder de knie te krijgen:
1. Begrijp wie je probeert te beïnvloeden.
Er is een universele schaal van invloed . Elke persoon die je kent valt in een van deze drie categorieën. Het is belangrijk om je niet te oriënteren door de lens van hoe je de relatie waarneemt, maar belangrijker nog hoe zij (hun resultaten en hun ego) de relatie waarnemen.
hoe oud is dan fogelman
De drie categorieën waarin uw doelen vallen, zijn:
- Iemand naar wie je opkijkt.
- Iemand die zichzelf hetzelfde ziet als jij.
- Iemand die tegen je opkijkt.
De manier waarop je iemand vraagt om iets te doen, heeft de meeste invloed op het feit of je ze effectief zult overtuigen of krachtig wordt geblokkeerd door hun aangeboren verdediging. Om de schilden neer te halen, moet je specifieke woorden en stijl gebruiken bij elk van deze drie categorieën om ze allemaal de gewenste actie te laten doen.
Bijvoorbeeld: laten we aannemen dat u wilt dat ze allemaal deelnemen aan de bèta-lancering van een abonnement-as-a-service voor uw nieuwste productaanbod dat een probleem oplost waarvan u weet dat ze hebben dat ze momenteel een concurrerende en inferieure (naar uw mening) oplossing gebruiken oplossen.
2. Vertel ze wat ze moeten doen.
Met degenen die tegen je opkijken, is het goede nieuws dat je ze kunt 'vertellen' wat ze moeten doen. Deze persoon in jouw invloedsschalen is de vriend, familielid, collega of volgeling, die, wanneer je hen vraagt wat ze vrijdagavond doen, iets zegt als 'Ik weet het niet, waarom? Wat ben je van plan?'
Ze zullen je nooit opbellen en je vragen voor een evenement, en letterlijk hun leven leven onbewust wachtend tot je langskomt met iets beters dan hun ideeën of plannen om ja tegen te zeggen. Ze zouden dit nooit openlijk willen toegeven en het kleine beetje ego vernietigen dat hen in staat stelt om zich een autonoom wezen te voelen, maar hun acties zullen er altijd op gericht zijn jou te volgen.
Opmerking: al dit advies is gebaseerd op mijn overtuiging dat u alleen iemand zou verkopen en overtuigen om iets te doen dat in uw beider belang is. U kunt gerust zijn door ze op te bellen en te vertellen dat u wilt dat ze uw website bezoeken, hun creditcard tevoorschijn halen en zich aanmelden - en dat het niet nodig is u te bedanken voor het veranderen van hun leven. Je bent tenslotte gewoon een goede vriend.
3. Nodig ze uit voor een V.I.P. ervaring.
Mensen in onze peer-set zien zichzelf als hetzelfde als wij. We zijn niet slechter (tien procent geven of nemen) en zeker niet beter dan zij. Hun identiteit en ego is in kaart gebracht om ons bij te houden of in hun gedachten een beetje beter af te zijn dan wij.
Deze dynamiek in hun bewuste geest weerhoudt hen ervan onze ideeën met meer dan een korreltje zout te nemen. We zijn tenslotte hetzelfde als zij, dus als ze er niet aan hadden gedacht, hoe anders zou het dan kunnen zijn?
In de afgelopen 20 jaar heb ik één ding geleerd: mensen zullen niet de straat oversteken of hun verslaving aan snoep afstaan voor een 'kans', maar ze zullen de wereld over vliegen om iemand te ontmoeten die ze belangrijk vinden.
De sleutel tot het beïnvloeden van deze mensen is het opbouwen van de waarde van de V.I.P. ervaring. Ze willen en zullen reageren op kansen op de rode loper, VIP-toegang, speciale meet & greets met mensen die je hebt opgericht en gevierd. Alles wat hen scheidt van de ongewassen massa.
In plaats van hen te vertellen dat ze een url moeten bezoeken en zich moeten aanmelden zoals in het vorige gedeelte, zou je de waarde willen opbouwen van het bijwonen van een speciale releaseparty, open huis, chat bij het haardvuur met de eigenaren, intiem en exclusief proeverijfeest, enz. Hierdoor krijgen ze de kans om zich in te schrijven op een manier die aansluit bij hun verlangen om zich anders te voelen en het merk te positioneren als meer dan alleen een hulpprogramma.
Mensen die ons goed kennen, vertrouwen ons, maar respecteren onze mening als expert in iets nieuws niet. Bouw de waarde op van de 'expert' (iemand of ding anders dan jij die de waardepropositie laat zien), en zij zullen het zonder filter horen en de gewenste actie ondernemen.
4. Vraag ze om hun hulp en mening.
Tot slot, voor die mensen die denken dat je tegen ze opkijkt: presenteer dit specifiek als een kans om je te 'helpen' door met een frisse blik naar iets te kijken en je hun doorgewinterde 'mening' te geven.
Vraag hen om advies en laat het product en de expert de rest doen. Gebruik je enthousiasme om hun superheldenalarm af te gaan waarbij ze het gevoel hebben dat als ze hier niet naar kijken, ze je misschien niet van jezelf kunnen redden voordat je weer met beide voeten in iets geks springt.
Als ze binnenkomen en denken dat ze er in de eerste plaats zijn om je te beschermen tegen het maken van een mogelijke fout, luisteren en leren ze met beide oren en ogen open. Hun normale filter om informatie te blokkeren is verdwenen en ze zullen het zien voor wat het is. Ervan uitgaande dat je een geweldige oplossing of een geweldig idee voor ze hebt, zullen ze zich waarschijnlijk gedwongen voelen om te handelen als je klaar bent om ze te laten zien.
