Hoofd Prijzen Zakelijke diensten prijzen

Zakelijke diensten prijzen

Uw Horoscoop Voor Morgen

De reden dat je ging in het bedrijfsleven verkopen van diensten aan klanten was om winst te maken. Als u uw diensten zou weggeven voor minder dan de kosten, of gewoon break-even zou zijn, zou u een non-profit onderneming runnen - of een bedrijf dat waarschijnlijk zal mislukken. Er zijn verschillende componenten die bepalen of een bedrijf al dan niet winstgevend is, zoals locatie, leiderschap, marktvraag, concurrentie, enzovoort. Maar een van de belangrijkste beslissingen die u moet nemen om te bepalen of u winst maakt of niet, is hoe u uw diensten moet prijzen.

Dienstverlenende bedrijven kunnen variëren van een eenmanszaak tot middelgrote bedrijven met honderden werknemers, van wie sommigen naar klanten gaan en van alles doen, van het schoonmaken van huizen tot het leveren van informatietechnologie-expertise aan grote bedrijven. Als uw prijsstrategie voor deze services verkeerd is, creëert u een probleem dat u misschien nooit zult overwinnen. Als u het goed doet, vergroot u de kans op het creëren van een bedrijf dat volhardt en financieel voor u zorgt drastisch.

'Het kan je vernietigen als je het niet goed doet', zegt Charles Toftoy, universitair hoofddocent aan de George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy heeft samen met zijn afgestudeerde studenten 1500 kleine bedrijven geadviseerd. 'Het maakt niet uit of je een roman uitbrengt die je hebt geschreven of een dienst verleent via een ongediertebestrijdingsbedrijf of dat je dierenarts bent. Het komt erop neer dat prijsstelling buitengewoon belangrijk is.'

De volgende pagina's bieden een gids voor het prijzen van uw services, de voordelen en risico's van bepaalde prijsstructuren en hoe u de prijzen voor uw services kunt controleren en wijzigen zonder klanten te vervreemden.

Uw diensten prijzen

Het goede nieuws is dat u veel flexibiliteit hebt bij het instellen van uw prijzen. Het slechte nieuws is dat er geen onfeilbare, op formules gebaseerde aanpak is die u van de plank kunt halen en in uw bedrijf kunt toepassen. Het prijzen van diensten is moeilijker dan het prijzen van producten, omdat u vaak de kosten van het maken van een fysiek product kunt bepalen, maar het is subjectiever om de waarde van uw advies, de expertise van uw personeel en de waarde van uw tijd te berekenen. U kunt echter enkele van dezelfde onderliggende prijsrichtlijnen gebruiken om uw kosten en bedrijfskosten plus uw doelwinst te berekenen bij het bepalen van uw prijs voor services.

Factoren om rekening mee te houden bij de prijsstelling
Bij het prijzen van diensten is er iets meer speelruimte dan het prijzen van producten. 'De prijs van een product is objectiever. De prijs van een dienst is subjectiever waardoor er een grijs gebied ontstaat', zegt Toftoy. 'Prijzen is zowel een kunst als een wetenschap.' Dit zijn de factoren waarvan experts zeggen dat u rekening moet houden bij het bepalen van de prijs voor een service:

  • Kosten plus prijsstelling. Deze standaardmethode voor prijsbepaling in het bedrijfsleven probeert eerst de kosten te bepalen van het maken van een product of, in dit geval, het leveren van een dienst, en vervolgens een extra bedrag toe te voegen om de gewenste winst weer te geven. Om de kosten te bepalen, moet u de directe kosten, indirecte kosten en vaste kosten berekenen. 'Met de cost-plus-benadering moet je onthouden dat als je iemand $ 11 per uur betaalt, je misschien denkt dat je $ 11 per uur moet vragen voor de service die ze leveren, maar je moet rekening houden met al je kosten,' zegt Jerome Osteryoung, hoogleraar Financiën aan de Florida State University en outreach-directeur van het Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Die kosten omvatten een deel van uw huur, nutsvoorzieningen, administratieve kosten en andere algemene overheadkosten. 'Als ik een deal sluit om een ​​dienst te verkopen,' zegt hij, 'moet ik ervoor zorgen dat ik al mijn kosten dekken.'
  • Prijzen van concurrenten. Je moet weten wat concurrenten in rekening brengen voor vergelijkbare diensten op de markt, zegt Osteryoung. Deze informatie kan afkomstig zijn van websites van concurrenten, telefoontjes, gesprekken met vrienden en relaties die gebruik hebben gemaakt van de diensten van een concurrent, gepubliceerde gegevens, enz. 'Ik denk niet dat het een goed idee is voor een ondernemer om op prijs te concurreren als je het kunt vermijden . Concurreer op service, sfeer of andere factoren die jou onderscheiden', zegt Osteryoung. Als u op prijs moet concurreren om een ​​klant binnen te halen, kunt u zich afvragen of die klant loyaal aan u zal zijn als ze iemand vinden die een dienst tegen een lagere prijs aanbiedt. U wilt langdurige relaties aangaan in de markt. 'Je moet de klant ervan overtuigen dat je hem enorm veel waarde geeft op het gebied van service en kwaliteit', zegt Osteryoung. 'Je moet alleen weten wat de concurrentie vraagt.'
  • Waargenomen waarde voor de klant. Dit is waar veel van de subjectiviteit om de hoek komt kijken bij het bepalen van een prijs voor een dienst. Wanneer u een product heeft, kunt u besluiten om keystone-prijzen te gebruiken, waarbij doorgaans de groothandelskosten worden genomen en deze worden verdubbeld om een ​​prijs te berekenen en uw winst te verantwoorden. Met een service kun je dat niet per se doen. Voor uw klant is de belangrijkste factor bij het bepalen van hoeveel zij bereid zijn te betalen voor een dienst misschien niet hoeveel tijd u besteedt aan het verlenen van de dienst, maar uiteindelijk wat de waargenomen waarde van die dienst en uw expertise voor hen is, zegt Osteryoung. Dat is waar prijsvorming meer een kunstvorm wordt.

Uw kosten berekenen
Voordat u een prijs vaststelt voor de services die uw bedrijf zal leveren, moet u weten wat de kosten zijn om deze services aan klanten te leveren. De Amerikaanse Small Business Administration adviseert dat de kosten voor het produceren van een service uit de volgende drie delen bestaan:

  • Materialen kosten. Dit zijn de kosten van goederen die u gebruikt bij het verlenen van de dienst. Een schoonmaakbedrijf zou rekening moeten houden met de kosten van papieren handdoeken, schoonmaakmiddelen, rubberen handschoenen, enz. Een autoreparatiebedrijf zou de kosten van benodigdheden, zoals remblokken of bougies, die door onderhoudsmensen worden geïnstalleerd, optellen. Misschien wilt u de materiaallijst bij uw schatting opnemen bij het bieden op een baan.
  • Loonkosten. Dit zijn de kosten van directe arbeid die u inhuurt om een ​​dienst te verlenen. Dit is het uurloon van uw schoonmaakploeg en/of een deel van het salaris en de secundaire arbeidsvoorwaarden van uw monteur terwijl zij de dienst voor uw klant leverden. De SBA beveelt aan om een ​​tijdkaart en klok te gebruiken om het aantal uren arbeid bij te houden dat betrokken is bij het verlenen van elke service aan een klant.
  • Overheadkosten. Dit zijn de indirecte kosten voor uw bedrijf bij het verlenen van diensten aan klanten. Voorbeelden hiervan zijn arbeid voor andere mensen die het bedrijf leiden, of het nu gaat om administratief medewerkers of personeelszaken. Andere overheadkosten omvatten uw maandelijkse huur, belastingen, verzekeringen, afschrijvingen, advertenties, kantoorbenodigdheden, nutsvoorzieningen, kilometers, enz. De SBA stelt voor dat een redelijk bedrag van deze overheadkosten aan elke uitgevoerde dienst in rekening wordt gebracht, hetzij in een uurtarief of een percentage. Belangrijk om op te merken: vertrouw niet alleen op cijfers van vorig jaar om uw overheadkosten te bepalen. U moet klanten tarieven in rekening brengen die uw huidige kosten dekken, inclusief hogere salarissen aan werknemers, inflatie, enz.

Een eerlijke winstmarge bepalen
Zodra u uw kosten hebt bepaald, moet u uw services markeren om ervoor te zorgen dat u winst voor uw bedrijf behaalt. Dit is een delicaat evenwicht. U wilt er zeker van zijn dat u een gewenste winstmarge behaalt, maar u wilt er tegelijkertijd, zeker in een neergaande economie, voor zorgen dat uw bedrijf niet de reputatie krijgt te veel te vragen voor diensten. Osteryoung raadt u aan op zoek te gaan naar bronnen in uw branche, zoals de jaarlijkse overzichtsstudies over financiële benchmarks voor kleine en middelgrote bedrijven van Risk Management Associates, om u te helpen bepalen of uw winstmarge op schema ligt. 'De nettowinstmarge voor een specifieke branche kan 5 procent zijn, dus als ik op 2 procent zit, moet ik iets omhoog', zegt Osteryoung. 'Ik moet diensten verkopen, waarde geven en ervoor zorgen dat het bedrijf een redelijk rendement haalt.'

Verschillende prijsmodellen

Nu u begrijpt wat het u kost om een ​​dienst te verlenen, wat uw concurrenten in rekening brengen en hoe klanten de waarde van uw diensten ervaren, is het tijd om uit te zoeken of u een uurtarief, een tarief per project of een onderhandelen over een provisie voor uw diensten. Dit kan vooraf worden bepaald door uw branche en het type serviceprijsstelling dat in uw sector overheerst. Advocaten hebben bijvoorbeeld de neiging om voor hun diensten uurtarieven in rekening te brengen, hoewel die tarieven kunnen variëren. Veel bouwbedrijven brengen een projectvergoeding in rekening en eisen dat een derde vooraf wordt betaald, een derde halverwege en het resterende derde bij voltooiing.

Hier zijn enkele voordelen en risico's van de volgende prijsmodellen:

hoe oud is noah wyle
  • Een uurtarief in rekening brengen. Voor veel bedrijven heeft het prijzen van diensten op uurtarief de voorkeur. Dit zorgt ervoor dat u een rendement behaalt op de werkelijke tijd en arbeid die u investeert in het bedienen van elke klant. Uurtarieven worden vaak gebruikt wanneer u uw eigen adviesdiensten prijst, in plaats van een prijs te berekenen voor een dienst die arbeid en materialen van anderen gebruikt. Uw tarief moet worden bepaald door uw hoeveelheid expertise en anciënniteit; een meer senior consultant zal over het algemeen een hoger uurtarief ontvangen dan een minder ervaren of junior consultant. De SBA beveelt aan om de reistijd mee te nemen als toeslag. Soms wordt zelfs aan consultants gevraagd om een ​​dienst op project- of contractbasis te prijzen. Dat contract moet rekening houden met administratieve ondersteuning, computer- of andere diensten en overheadkosten, adviseert de SBA.
  • Een vast bedrag in rekening brengen. In moeilijke economische tijden zijn veel bedrijven bezorgd over het laag houden van de kosten en kunnen ze ermee instemmen om uw bedrijf alleen voor diensten in te huren op basis van een vast tarief of een vast bedrag. 'Klanten willen een vast tarief', zegt Osteryoung. 'Ondernemers willen een uurtarief. Het is de vraag wie het risico gaat dragen. Als ik een vast tarief reken, draag ik het risico.' Als een project langer duurt dan verwacht, loopt u het risico geld te verliezen op de klant. Als je een klant hebt die aandringt op een vast bedrag, wil je misschien zien of ze een limiet kunnen stellen aan het aantal uren dat met het project gemoeid is of akkoord gaan met het betalen van extra kosten als het project over die tijd loopt.
  • Variabele prijsstelling. Naast het bepalen van een eerlijke prijs voor uw diensten, moet u bepalen of u een vaste-prijsbeleid voert en al uw klanten hetzelfde bedrag in rekening brengt, of dat u variabele prijzen wilt invoeren, waarbij onderhandelen en onderhandelen helpt bij het bepalen van de prijs voor elke klant. 'Moet je verschillende klanten verschillende tarieven rekenen? Daar heb ik het moeilijk mee', zegt Osteryoung. 'De uitzondering is dat als iemand binnenkomt en zegt dat ze 1.000 uur tijd zullen boeken, je ze misschien een prijsonderbreking voor kwantiteit wilt geven. Maar over het algemeen zal het aanrekenen van verschillende prijzen aan verschillende klanten tot kwade opzet leiden. Mensen zullen erover praten en ze zullen het te weten komen.' Een ding dat een bedrijf zich niet kan veroorloven te verliezen, is zijn integriteit en respect onder klanten.

Uw prijs volgen en wijzigen

In een dienstverlenend bedrijf zijn uw grootste kosten meestal uw personeelskosten -- salarissen, secundaire arbeidsvoorwaarden, enz. Als u het moeilijk vindt om diensten tegen een acceptabele winst te verkopen, kan het probleem zijn dat uw personeelskosten te hoog zijn in plaats van de prijs is te laag. Misschien wilt u ook uw overheadkosten opnieuw evalueren om te bepalen of er andere bezuinigingen zijn die u kunt doorvoeren om uw prijs te verlagen en uw winstmarge te verhogen. 'Kijk naar je uitgaven en kijk waar je kunt bezuinigen', adviseert Toftoy.

Maandelijks de winstgevendheid monitoren
U moet elke maand inzicht krijgen in de winstgevendheid van uw bedrijf. Tegen de 15e van elke maand moet u uw financiële overzichten van de vorige maand hebben. 'Als er een fout is die ik ondernemers zie maken, is het dat ze niet genoeg tijd besteden aan het doornemen van hun jaarrekening', zegt Osteryoung. 'In sommige gevallen heeft niemand ze ooit laten zien hoe dat moet. Ik zie hun ogen glazig worden.' Naast inzicht in uw maandelijkse winstgevendheid, moet u ook inzicht hebben in de winstgevendheid (of het gebrek aan winstgevendheid) van elke service die u verkoopt. Zorg er absoluut voor dat u weet in welke mate elke persoon of elk project dat u verkoopt bijdraagt ​​aan uw doel om elke maand geld te verdienen.

Test de markt voor nieuwe diensten en prijzen
U moet altijd nieuwe prijzen, nieuwe aanbiedingen en nieuwe combinaties van voordelen en premies testen om u te helpen meer van uw diensten te verkopen tegen een steeds betere prijs. Vaak is het perfecte moment om dit te doen bij het citeren van een prijs aan een nieuwe klant. Verhoog de prijs en bied een nieuwe en unieke bonus of speciale service aan voor de klant. Meet de toename of afname van het volume van de diensten die u verkoopt en de totale brutowinstdollars die u genereert.

Wees verstandig over het verhogen van uw prijzen
Het is een feit van het leven dat u van tijd tot tijd de prijzen zult moeten verhogen als onderdeel van een verstandig beheer van uw bedrijf. Als u uw prijzen nooit verhoogt, zult u niet lang zaken doen. U moet uw prijs en uw kosten constant in de gaten houden, zodat u zowel concurrerend bent op de markt als dat u het soort geld verdient dat u verdient in uw bedrijf. Maar er zijn risico's aan het verhogen van prijzen, vooral wanneer uw klanten moeilijke financiële tijden doormaken.

'Je kunt te hoge prijzen hanteren en jezelf uitverkopen', zegt Toftoy. 'Mensen vergeten niet dat ze het gevoel hadden dat je ze had uitgescholden voor de kwaliteit van de service die je verkocht.'

Hier zijn enkele richtlijnen voor wanneer en hoe u de prijzen kunt verhogen:

  • Verhoog de prijzen wanneer uw concurrenten de prijzen verhogen. Als de concurrentie de lat hoger heeft gelegd, is dat een goed signaal dat de markt ook een prijsverhoging voor uw diensten kan en zal ondersteunen.
  • Verhoog de prijzen als uw klanten zeggen dat u een koopje bent. Als uw klanten opmerkingen maken over de grote waarde van uw diensten, 'kan dat een indicatie zijn dat u een te lage prijs rekent', zegt Osteryoung.
  • Verhoog de prijzen niet te veel in één keer. In een moeilijke economie kan een grote prijsstijging een te grote schok zijn voor uw klanten. Verhoog in plaats daarvan de prijzen in kleine stappen van twee of drie prijsverhogingen in de loop van een jaar, stelt Osteryoung voor.
  • Verhoog de prijzen niet over de hele linie. Wees discreet. Klanten merken mogelijk geen prijsverhogingen als ze alleen voor bepaalde diensten zijn en niet voor andere. Osteryoung herinnert zich een gesprek met een tandarts die onlangs de prijzen verhoogde voor vullingen, maar niet voor reinigingen - een strategie die geen klachten van klanten opleverde. 'Je moet de prijzen verhogen in de huidige economie waar je denkt dat je klant niet kan zien dat er een stijging is geweest', zegt hij.

Waar het op neer komt is: u bent het aan uzelf en uw bedrijf verplicht om uw prijsstrategie meedogenloos te beheren. Onthoud dat de manier waarop u de prijs bepaalt van de diensten die u verkoopt, het verschil kan zijn tussen het succes - of de mislukking - van uw bedrijf.

Gerelateerde Links
De prijs is goed Het vaststellen van prijzen is altijd meer kunst dan wetenschap geweest. Nieuwe software wil daar verandering in brengen.

De juiste prijs
Te veel nieuwe ondernemers schaden hun eigen vooruitzichten door te lage prijzen voor hun goederen en diensten. Maar als die bedrijfseigenaren gewoon de tijd nemen om na te denken, kunnen ze hun prijzen dichter bij de marktwaarde brengen.

Is het tijd om de prijzen te verhogen?
Verhoog uw bedrijfsresultaten door het giswerk uit de prijsstelling te halen.

Uw prijsspieren buigen
Ondanks jaren van bijna geen inflatie, heeft u misschien meer prijskracht dan u denkt. Hier leest u hoe u het kunt uitoefenen zonder uzelf daarbij te verwonden.

Aanbevolen bronnen
Neverrunoutofcash.com
Deze pagina bevat enkele van de beste zakelijke boeken en audioprogramma's die u kunt lezen. De meeste zijn gericht op het verbeteren van de winstgevendheid en de cashflow.

Hoe te verkopen met hogere marges dan uw concurrenten: elke verkoop voor de volle prijs winnen
door Lawrence L. Steinmetz en William T. Brooks
Dit boek bespreekt het belang van marges bij het vaststellen van prijzen. Het is verkrijgbaar bij elke online of traditionele boekhandel. De auteurs geven ook seminars en hebben audioprogramma's over verkopen tegen hogere marges.

De kunst van het prijzen: hoe u verborgen winsten kunt vinden om uw bedrijf te laten groeien
Door Rafi Mohammed
De auteur heeft een zeer interessant punt over hoe je uit de prijsstelling 'Catch 22' kunt komen door een multi-prijs-mentaliteit aan te nemen.

SurvivalWare
SurvivalWare is een softwaretool die het licht werpt op uw cashflow en winstgevendheid. Alles wat u doet bij het vaststellen van prijzen, moet worden gemeten aan de hand van de mate waarin het u helpt geld te verdienen en cashflow te creëren. Het is krachtig, maar toch gemakkelijk te gebruiken.

U.S. Small Business Administration's 'Uw producten en diensten winstgevend prijzen'
Deze gids bespreekt hoe u uw producten winstgevend kunt prijzen, plus verschillende prijstechnieken en wanneer u ze moet gebruiken.

Jaarlijkse verklaringsstudies van de Risk Management Association
Een van de weinige bronnen voor benchmarkinggegevens uit de jaarrekening van kleine en middelgrote bedrijven die klant zijn van RMA. Uitgesplitst naar branche, kunnen deze gegevens worden gebruikt om u te helpen prijzen voor uw diensten vast te stellen.