Een klant van ons uitgedrukt dat hij geïnteresseerd was in het opzetten van een nieuw bedrijf in de zorgsector. We waren het erover eens dat het bedrijf, om succesvol te zijn, een strategische partner nodig heeft met ervaring en capaciteiten in de gezondheidszorg om de klantrelaties aan te vullen die de klant in de loop der jaren heeft opgebouwd.
We zijn begonnen met een reeks eerste gesprekken met potentiële partners. Dit waren in wezen verkooppraatjes of schoonheidswedstrijden om de capaciteiten van elke partner te demonstreren.
Wat we het meest interessant vonden, was hoe elke potentiële partner de discussies benaderde. De ene organisatie steekt boven de andere uit en is naar onze mening in de beste positie om de deal met onze klant te sluiten. (De discussies zijn aan de gang.) Ze vielen op op drie belangrijke gebieden:
- Ze begrepen de behoeften en zorgen van de klant.
Hoe fundamenteel dit ook is, het was verrassend hoe elke organisatie hier anders mee omging. Hoewel elke goede zakenman begrijpt dat je de behoeften van de klant moet begrijpen en eraan moet voldoen, was het verrassend hoe sommige van deze ervaren bedrijfsleiders er zo fundamenteel naast zaten. Eén team kwam binnen met veel aannames en stelde weinig of geen vragen over het bedrijf van onze klant. In wezen gingen ze ervan uit dat de behoeften van hun klanten passen bij hun eigen doelen en doelstellingen. Het beste bedrijf, naar onze mening, nam de tijd om de doelen van de klant te begrijpen en, belangrijker nog, stond open om tijdens het proces meer te leren. - Ze smeedden een diep persoonlijke band.
Het beste team nam de tijd om vooraf de organisatie van onze klant te onderzoeken en spande zich in om een persoonlijke connectie te maken. Ze begrepen wat emotioneel belangrijk was voor de klant, in plaats van zich alleen te concentreren op de zakelijke doelstellingen. Hoewel dit substantiële bedrijven waren, waren we verrast hoeveel van de meningen die de potentiële partners vormden, werden gedreven door emotionele banden met de verschillende partners. - Ze bouwden de beste strategische middelen en capaciteiten (lang voor de vergadering).
Veel van de factoren die een potentiële partner een duidelijk voordeel gaven, waren strategische beslissingen die waarschijnlijk maanden of jaren werden genomen voordat de teams zelfs maar aan tafel kwamen om hun bedrijf te pitchen. De grootste verschillen tussen verschillende spelers werden gedreven door eerdere acquisities die ze deden en capaciteiten die ze bouwden. Kortom, de strategische miljoenenbeslissingen die het bestuur en de CEO's hebben genomen, hebben hun bedrijven in het spel gebracht lang voordat ze joint venture-besprekingen met onze klant begonnen.
Wat doet u nu om de komende deals te sluiten? Deel ons uw mening op karlandbill@avondalestrategischepartners.com .
